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Gestire una pagina Facebook non è semplice come sembra: ci sono molte cose da considerare per assicurarsi che la tua pagina sia un successo. Ma non temere: con questi semplici consigli, puoi gestire la tua pagina Facebook come un professionista e raggiungere il tuo pubblico target.

1. Definisci la tua strategia: prima di iniziare a pubblicare contenuti sulla tua pagina, devi definire la tua strategia. Quali sono i tuoi obiettivi? Chi è il tuo pubblico target? Quali sono i tuoi punti di forza? Rispondi a queste domande e crea un piano di azione.

2. Crea contenuti di qualità: i contenuti sono la chiave per una pagina Facebook di successo. Crea post che siano utili, interessanti e coinvolgenti per il tuo pubblico target. Usa immagini e video per catturare l’attenzione e ricorda di includere sempre una call-to-action.

3. Pianifica i tuoi post: pianificare i tuoi post ti aiuta a mantenere una presenza costante sulla tua pagina. Utilizza uno strumento di pianificazione dei post per organizzare il tuo calendario editoriale e programmare i tuoi post in anticipo.

4. Interagisci con il tuo pubblico: non trascurare la parte sociale di Facebook. Rispondi ai commenti e ai messaggi dei tuoi follower, condividi contenuti di altri utenti e partecipa alle discussioni della tua community.

5. Monitora i risultati: infine, non dimenticare di monitorare i risultati della tua pagina. Utilizza le statistiche di Facebook per monitorare l’engagement e l’andamento delle tue campagne pubblicitarie.

Gestire una pagina Facebook può richiedere tempo e sforzi, ma seguendo questi semplici consigli puoi gestire la tua pagina come un professionista e raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Se non hai tempo per farlo noi di Videm possiamo farlo per te!

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Da qui la nascita di quella che oggi conosciamo come SEO, ovvero una tecnica che si concentra sul posizionamento sul web per ottenere traffico attraverso una serie di strategie.

Cos’è la SEO?

La SEO ossia l’acronimo di Search Engine Optimization è una tecnica che permette di posizionare un sito web sui principali motori di ricerca, attraverso una serie di processi che dipendono da altrettante strategie. Lo scopo è di provare a raggiungere i primi risultati, poiché l’80% degli utenti concentra la propria attenzione su quell’area, mentre l’altra percentuale si immerge nella seconda pagina e da lì tale quantità diminuisce.

Alla domanda cosa ciò sta a significare, la risposta è breve ed esaustiva; infatti, praticamente quasi tutto il traffico è concentrato nella parte iniziale dei risultati di browser come Bing, Opera, Yahoo e soprattutto Google. Quest’ultimo infatti come motore di ricerca è il preferito in tutto il mondo, motivo per cui tutti gli sforzi sono concentrati proprio sul gradimento di questo browser per ottenere un posizionamento ottimale. In definitiva possiamo quindi asserire che SEO significa guadagnare traffico e di conseguenza ottenere un miglior profitto.

Come funziona la SEO?

La SEO funziona attraverso una serie di linee guida che i browser o i motori di ricerca tengono in considerazione per definire quale pagina web è meglio posizionata e quale non è invece conforme. Le suddette linee guida nello specifico sono in primis quelle legate ai collegamenti interni ed esterni e che rappresentano anche un fattore cruciale in termini di SEO, purché siano logici e comprensibili.

In secondo luogo troviamo le cosiddette parole chiave in gergo note come keyword e che definiscono l’intenzione di ricerca e la risposta che può essere data all’utente. Tra le altre linee guida fondamentali per ottenere un ottimo posizionamento SEO sul web troviamo i titoli, la meta description e le intestazioni. I primi sono una delle linee guida più importanti insieme alle parole chiave, poiché anticipano ai navigatori l’oggetto del contenuto.

La seconda invece è il classico box che si può visualizzare sotto il titolo stesso e che serve per richiamare l’attenzione dell’utente e farlo entrare nel sito web. A riguardo delle terze invece non servono solo a stabilire la dimensione di un testo, ma hanno anche la funzione di creare una gerarchia della tipologia: H1, H2, H3, H4, H5 e H6.

Va sottolineato anche che esistono ulteriori fattori strategici in grado di rendere la SEO ancora più ottimizzata. Nello specifico si tratta dei cosiddetti URL semantici e del fattore di caricamento della velocità delle pagine. I primi sono molto considerati a livello di progettazione di un sito e del relativo posizionamento SEO, poiché dicono al browser e all’utente in quale area del web si trovano. Il secondo invece è determinante in quanto più tempo impiega un sito web a caricarsi, molto facile potrebbe risultare l’abbandono dello stesso da parte degli utenti non disposti ad aspettare troppo.

Ci sono poi alcuni progetti, come fabbromilanoeprovincia.it, che sfruttano il posizionamento locale posizionandosi sui risultati organici ma anche creando la propria scheda Business, fondamentale per ricevere interazioni ad un costo praticamente nullo.

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Per noi che lavoriamo ogni giorno è un orgoglio sapere che c’è anche il nostro contributo ad aver portato sempre più in alto Il Covo delle Pizze, candidata tra le migliori pizzeria a Parma.

Se anche tu sei una pizzeria e desideri aumentare il tuo fatturato, mandaci una mail per saperne di più! Tra i nostri clienti abbiamo pizzerie, ristoranti, pasticcerie, panifici, paninoteche, centri estetici, fabbri, imprese vinicole, imprese edili, industrie e non solo!

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Risparmiare energia nella Web Agency: attenzione allo stand-by

I carichi fantasma, ovvero quella che comunemente viene definita “la lucetta rossa”, rappresentano una grandissima fetta di consumo. Lasciare la ciabatta costantemente accesa recherà un sicuro e cospicuo aumento dei costi dei consumi e degli sprechi energetici. Ad esempio, in una web agency le multi prese sono molto utilizzate vista la grande mole di monitor e apparecchiatura elettronica che deve essere utilizzata. Pertanto, una volta che la postazione di lavoro risulta vuota, è buona abitudine spegnere e scollegare tutte le fonti di energia. Se vuoi risparmiare in bolletta sfrutta la fase di trasloco eseguendo un subentro o voltura e accaparrandoti la migliore offerta luce e gas presente sul mercato. Per cambiare fornitore non devi contattare il tuo fornitore di energia attuale ma bensì il nuovo fornitore scelto.

Usare bene il condizionatore

Arriva l’estate e come spesso accade c’è un utilizzo smodato del condizionatore.  È bene utilizzarlo, ma con criterio. Quando si utilizza il condizionatore le finestre devono necessariamente essere chiuse, la coibentazione della stanza deve essere ottima e deve rimanere tale durante tutto l’utilizzo. Se la stanza viene abbandonata per un arco di tempo importante (vedi la pausa pranzo) il condizionatore va spento. Ci metterà solo pochi minuti a recuperare la temperatura desiderata senza inquinare e sprecare energia per tutto il tempo che rimarrebbe acceso ma inutilizzato.

Scegliere lampadine a basso consumo

Spegnere le luci è sicuramente il miglior modo per non consumare energia ma è anche vero che non si può vivere al buio. Se durante l’estate o la primavera è bene sfruttare al massimo tutta la luce naturale a nostra disposizione, gli altri giorni dell’anno dovremmo ricorrere alla luce artificiale. Pertanto scegliere le lampadine corrette è uno dei primi passi per risparmiare sulla bolletta. Le lampadine al LED durano molto di più rispetto alle tradizionali lampadine ed inoltre registrano anche consumi notevolmente più bassi e contenuti.  Evita di lasciare le luci accese quando abbandoni una stanza e non utilizzare la luce artificiale quando invece puoi ricorrere alla luce naturale.

Stesso discorso dell’energia vale per gli operatori internet. Se vuoi risparmiare in bolletta cerca la migliore offerta internet sul mercato. Prima di sottoscrivere ogni contratto ricordati di verificare la copertura di rete nella tua zona.

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Cos’è la segmentazione del mercato e perché è importante?

La segmentazione del mercato è un’operazione fondamentale per l’azienda che desidera incrementare le vendite e raggiungere il successo. Segmentare significa suddividere il mercato in gruppi o segmenti di persone aventi bisogni affini, in base a determinati criteri.

Il presupposto della segmentazione dei clienti è che un’impresa non può soddisfare tutto il mercato disponibile, poiché i suoi prodotti potrebbero piacere ad alcuni e non ad altri.

Risulta chiaro, quindi, quanto segmentare sia importante per creare un’efficace strategia di marketing, poiché consente di comprendere meglio la composizione dell’audience e di proporre un marketing mix che risponda appieno alle esigenze di ciascun utente appartenente ad un gruppo preciso.

Sapendo che nessun prodotto o servizio è adatto a tutti, il primo passo verso la segmentazione consiste nell’identificare la Buyer Persona, ossia quell’utente avente tutte le caratteristiche necessarie per essere interessato a comprarlo. Bisogna sottolineare che questa persona può variare nel corso del tempo, in base alle indagini che effettuerai, come ti illustrerò più avanti. Una volta definito il cliente ideale, saprai verso quale segmento del mercato orientarti esattamente.

A differenza del marketing di massa tradizionale, che permette di trovare un compromesso per soddisfare un dato numero di persone, la segmentazione permette di rispondere alle aspettative di ciascun cliente.

Segmentare il mercato consente di comprendere quali siano i gruppi più fedeli al brand e di allineare le future azioni di marketing, offrendo una migliore esperienza agli utenti.

Anche se sembra impossibile aumentare i prezzi per l’intero mercato dall’oggi al domani, grazie ad un approccio segmentato si possono rintracciare quei gruppi di persone pronte a spendere un po’ di più per un miglioramento mirato.

Segmentazione, targeting e posizionamento

La segmentazione del mercato è la prima delle tre fasi di esplorazione del mercato: segmentazione, targeting e posizionamento. Come già anticipato, segmentare significa suddividere il complesso dei consumatori presenti sul mercato in gruppi omogenei. La seconda fase, il targeting, consiste nell’individuazione del segmento specifico che meglio si adatta al nostro prodotto in termini di soddisfazione di specifiche esigenze.

Risulta evidente, quindi, la differenza tra segmentazione e targeting: i vari segmenti identificati non saranno per forza utilizzati per la strategia di marketing, nel caso in cui, ad esempio, siano troppo ristretti. Per questo è necessario indirizzare i segmenti sui quali investire il budget delle campagne marketing (targeting). In sostanza, il targeting è un’azione più precisa (a chi indirizzare la mia campagna marketing?), mentre la segmentazione prevede un approccio più a lungo termine (chi sono i miei clienti attuali e futuri?).

Infine, il posizionamento di un prodotto o del brand: si tratta della formulazione di strategie di vendita e di comunicazione che permettono di collocare il marchio all’interno del mercato.

I criteri di segmentazione del mercato: le fonti

Prima di illustrarti i vari criteri di segmentazione, è importante sapere che ad oggi sono molteplici le fonti di informazione disponibili per creare segmenti di mercato. Ad esempio, il sito Istat.it è una fonte molto nota per ottenere tutte le informazioni relative alla base demografica della popolazione italiana. Sebbene online sia possibile trovare quasi tutte le informazioni di interesse, alcune di esse sono contenute in ricerche di mercato che vengono cedute solo a pagamento.

I tipi di segmentazione

Esistono 7 criteri di segmentazione in base ai quali è possibile suddividere il mercato dei clienti:

• Segmentazione geografica
• Segmentazione demografica
• Segmentazione culturale
• Segmentazione comportamentale
• Segmentazione in base all’uso
• Segmentazione psicografica
• Segmentazione per benefici ricercati

Analizziamo ciascuna di queste categorie nel dettaglio.

Segmentazione geografica

La segmentazione geografica suddivide il mercato in gruppi in base a dove vivono i potenziali consumatori. In questo caso le variabili sono:

• Nazione
• Regione
• Città
• Codice postale
• Condizioni climatiche

Questo tipo di segmentazione risulta molto utile alle aziende per individuare dove risiede il proprio target di riferimento. Prendiamo, ad esempio, un’impresa italiana specializzata nella produzione di catene da neve: è molto probabile che questa consideri come segmento di mercato gli abitanti di zone con inverni rigidi e con un’alta probabilità di nevicate. Sebbene quest’azienda venda le sue catene anche nel resto dell’Italia, è più probabile che concentrerà la sua comunicazione nelle regioni in cui il bisogno di tale prodotto è elevato (es. Zone alpine o dolomitiche).

Citando un esempio concreto, Sportmaster ha scelto di segmentare il suo pubblico in funzione della geolocalizzazione e del meteo locale, offrendo prodotti che soddisfano le esigenze immediate degli utenti. Anche il settore di vendita Business to business può ottenere beneficio dalla segmentazione geografica: ad esempio, un’azienda che costruisce stabilimenti balneari sarà interessata solo a determinate zone del paese, quelle costiere.

Segmentazione demografica

La segmentazione demografica permette di targettizzare rapidamente un potenziale mercato, tenendo conto di:

• Genere
• Età
• Professione
• Situazione familiare

Guardando queste variabili, si può avere un’immagine chiara del mercato, perché le persone accumunate da queste variabili tendono a comportarsi in modi simili. Ad esempio, un’azienda che produce giocattoli, studia il bacino potenziale di utenza, in questo caso 5-10 anni, e utilizza una comunicazione adatta al target. Non a caso, infatti, guardando le pubblicità di giocattoli, i protagonisti sono bambini che giocano, e la voce fuori campo usa un linguaggio semplice, quasi banale, ma comunque adatto all’età dei bimbi. L’azienda in questione decide, quindi, di orientare la pubblicità sui canali televisivi sui quali è possibile intercettare il target, pagando gli spazi pubblicitari su tali canali (es. RAI Yoyo, Cartoonito).

Il reddito è un’altra variabile di segmentazione importante da considerare: non solo può essere indicatore di quali prodotti e servizi una persona (o famiglia) desidera, ma è utile anche per sintetizzare la sua capacità di spesa. Ad esempio, il target ideale di un’azienda che vende pacchetti vacanze di lusso sarà un utente con alto reddito.

Un’altra variabile importante è basata sulle fasi di vita: non solo cambiano le necessità e le priorità, ma anche le capacità di spesa. Capire questi fattori è fondamentale per formulare ipotesi più aderenti alla realtà. Ad esempio, un’azienda che produce auto sportive potrebbe scoprire da ricerche di mercato che il proprietario medio di un’auto sportiva possiede un’età compresa tra i 30 e i 45 anni, single, con reddito medio di 70.000 euro e di genere maschile. Considerando questi dati, è possibile scoprire il bacino potenziale di utenza dal sito Istat, riuscendo non solo a definire la grandezza del mercato potenziale, ma anche a progettare meglio il proprio prodotto, la comunicazione e le strategie di marketing.

Un altro modo per generare dati demografici è quello di analizzare quanto già abbiamo a disposizione. Ad esempio, un e-commerce dispone di un database con i dati di spedizione dei suoi clienti: in questo modo è possibile scoprire dove risiedono principalmente gli acquirenti in termini di regione e provincia.

Segmentazione culturale

La segmentazione culturale pone l’attenzione su fattori come:

• Lingua
• Religione
• Orientamento sensuale
• Preferenze alimentari
• Stili di vita

Si può considerare la segmentazione culturale come un approfondimento della segmentazione demografica, ed è un validissimo aiuto per un’azienda che desidera conoscere più nel dettaglio la composizione della popolazione. Ad esempio, la popolazione latina che costituisce una buona fetta della popolazione complessiva degli U.S.A., possiede specifiche abitudini alimentari che potrebbero interessare svariate aziende di importazione di cibo.

La segmentazione culturale è molto importante perché da un lato permette di capire se esistono nicchie di mercato abbastanza grandi che non vengono servite in maniera sufficiente dalla concorrenza. Dall’altro lato, le informazioni ottenute da questo tipo di segmentazione servono a migliorare l’offerta di un certo prodotto, rendendolo attraente agli occhi dei consumatori del target di riferimento.

Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale permette di suddividere i clienti in gruppi basati su:

• Esperienza di uso di prodotti passati
• Come sono abituati ad acquistare e a spendere
• Come usano un certo prodotto
• Come cercano informazioni per i loro acquisti

Certi dati dipendono dal comportamento immediato (online), mentre altri dal comportamento passato (offline).

Il comportamento online tiene conto di: tempo trascorso sul sito, pagine visitate, momento d’uscita dal sito, occasione di acquisto (urgente o meno), fidelizzazione al brand (newsletter), motori di ricerca, dispositivo utilizzato. Il comportamento offline, invece, pone l’attenzione su: numero di visite, cronologia di acquisto, data e importo degli ultimi ordini (RFM).

Per quanto riguarda il comportamento online, si possono distinguere due tipologie di dati:

• I dati caldi: rientrano nel contesto della visita, come criteri comportamentali (percorso di navigazione, cronologia), contestuali (geolocalizzazione, meteo) o tecnici (navigatore/dispositivo utilizzato)

• I dati freddi: dati di cronologia che è possibile trovare su CRM, come criteri demografici (età, genere) o dati comportamentali sugli acquisti precedenti (RFM).

Per fare un esempio, un’azienda che produce smartphone sarà certamente interessata a capire le abitudini d’uso del prodotto, cioè come gli utenti utilizzano gli smartphone. Infatti, molte ricerche di mercato indicano che una delle caratteristiche più ricercate degli smartphone è la capacità di scattare fotografie. Grazie a questa informazione, un’azienda produttrice di smartphone sarà in grado di catturare l’attenzione del pubblico migliorando le telecamere presenti sugli smartphone che vende.

Un importante esempio di segmentazione comportamentale è la fedeltà alla marca: questa può essere nei confronti di un brand, di punti vendita o d’imprese. In base al livello di fedeltà, possiamo suddividere i consumatori in quattro categorie: 

• Fedelissimi, acquistano sempre la stessa marca
• Fedeli tiepidi, acquistano sempre alcune e poche marche in particolare
• Fedeli mutevoli, passano da una marca all’altra
• Incostanti, non hanno alcuna preferenza

Questo concetto dev’essere utilizzato con estrema attenzione al fine di condurre un’analisi sul proprio mercato, poiché ciò che chiamiamo fedeltà può essere, per il cliente, mera abitudine o mancanza di alternative.

Segmentazione in base all’uso

Per un’azienda, segmentare in base all’uso significa identificare i vari segmenti di clientela e capire come questi utilizzano il prodotto o servizio offerto. Questa modalità è molto importante per pianificare strategie di vendita e comunicazione rivolte a ciascun gruppo di mercato. Prendiamo come esempio il treno Frecciarossa: alcuni passeggeri lo prendono quotidianamente per andare al lavoro, mentre altri solo una volta ogni tanto. I viaggiatori frequenti che preferiscono viaggiare in classe Executive e sono iscritti alla raccolta punti Frecciarossa sono considerati i più redditizi della compagnia. Sono molti i vantaggi di cui possono disporre i viaggiatori Executive: le poltrone sono più larghe, possono leggere gratuitamente i quotidiani, vengono serviti snack e il pranzo direttamente al posto.

Altri viaggiatori frequenti, invece, si accontentano della classe Economy: lo spazio tra le poltrone è più ridotto rispetto la classe Executive, non hanno il servizio lounge, ma in fin dei conti il prezzo vale un po’ la scomodità. Ci sono, poi, viaggiatori che prendono il treno raramente, forse una volta all’anno: il loro obiettivo è quello di arrivare a destinazione, non badano in particolare al prezzo ma non aspirano neanche alla classe executive. Analizzando questi dati, Frecciarossa è in grado di indirizzare le proprie comunicazioni promozionali a chi, nell’azienda, si occupa dell’acquisto dei biglietti.

Segmentazione psicografica

Quando un’azienda si prepara a lanciare un prodotto sul mercato, uno degli obiettivi più immediati, all’interno del segmento di clientela identificato, è quello di intercettare gli Early Adopters, ovvero gli utenti disposti ad acquistare nuovi prodotti non appena questi escono sul mercato. Questi tipi di consumatori, tendenzialmente desiderano provare le novità prima degli altri, sono disposte a spendere molto, vogliono sentirsi al passo coi tempi e sono spesso influenti nella loro cerchia di conoscenze. Questi utenti si rivelano preziosi per un’azienda, poiché sono loro a stimolare il passaparola e, in un secondo momento, l’adozione del prodotto da parte della larga maggioranza.

Un diverso approccio psicologico è rappresentato dai consumatori che tendono ad aspettare qualche settimana dal lancio di un prodotto, poiché accade spesso che i nuovi prodotti siano pieni di bug e difetti, che le aziende risolvono nel corso del tempo.

Un concetto alla base della segmentazione psicografica è quello di attenzione selettiva: il cervello umano tende a prestare maggiore attenzione agli stimoli che sono più in linea con il proprio modo di vedere. Ad esempio, se una persona si ritrova verso l’ora di pranzo con un senso di fame, tra i vari spot pubblicitari che passano in TV, sarà sicuramente attirato da quelli in cui si parla di cibo.

Un altro concetto importante è quello di ritenzione selettiva: siamo portati a ricordare stimoli allineati alle nostre credenze e, più in generale, alla nostra visione del mondo, ignorando gli stimoli incoerenti con esso, o comunque irrilevanti in un dato momento. Sapendo questo, marketer e pubblicitari, ad esempio, prestano grande attenzione agli interessi e alle preferenze dei loro clienti. Il pubblicitario che conoscerà a fondo il modo di pensare di un certo segmento di persone, cercherà di creare messaggi pubblicitari perfettamente aderenti alla loro psicologia.

Segmentazione per benefici ricercati

La segmentazione per benefici ricercati permette di comprendere perché le persone comprano un prodotto specifico. Prendiamo il mercato dei dentifrici, dei quali esistono tantissimi tipi:

• Dentifrici con azione sbiancante  
• Dentifrici per sensibilità dentale
• Dentifrici per sanguinamento gengivale
• Dentifrici per curare diverse patologie
• Dentifrici con azione contro la placca

Il fatto che i dentifrici siano segmentati solo sulla base dei benefici ricercati ci fa capire che questo è l’unico elemento di distinzione che interessa davvero alle persone. Naturalmente, si esegue anche un minimo di segmentazione in base all’età, poiché esistono dentifrici specifici per bambini, ma si tratta di un fattore secondario.

Prendiamo come esempio un altro mercato, quello degli orologi: le donne hanno gusti diversi dagli uomini ed è necessario, quindi, segmentare in base al sesso. Solitamente, i giovani tra i 14 e i 25 anni scelgono orologi sportivi e più economici rispetto agli adulti, che invece prediligono modelli classici. Poiché le persone con alto reddito tendono a comprare Rolex, Audermars Piguet e altri marchi costosi, anche la segmentazione in base al reddito si rivela molto importante.

Nel mercato degli orologi si ricorre anche alla segmentazione comportamentale: certe persone li comprano solo per controllare l’ora, altre per collezione, e altre ancora, che li comprano appositamente costosi, per mostrare al mondo l’attenzione che hanno nel vestire. Cambiando settore di mercato, un fioraio probabilmente avrà più interesse a segmentare il pubblico in base all’occasione d’acquisto. Come sappiamo, le vendite di fiori si alzano notevolmente a San Valentino, in prossimità del Natale o del 1 novembre. Il fattore chiave è, quindi, concentrarsi sul cliente, capire come, quando e perché acquista.

Benefici ricercati e Piramide dei bisogni di Maslow

Un concetto fondamentale strettamente collegato alla segmentazione per benefici ricercati è la Piramide dei Bisogni di Maslow (o piramide motivazionale). Si tratta di un modello proposto nel 1954 dallo psicologo Abraham Maslow, basato su una gerarchia di bisogni, disposti a piramide, secondo cui la soddisfazione dei bisogni più elementari è la condizione necessaria per far emergere quelli di ordine superiore. I bisogni fondamentali, una volta soddisfatti, tendono non a ripresentarsi, mentre i bisogni sociali e relazionali rinascono con nuovi obiettivi da raggiungere.

Secondo Maslow, l’autorealizzazione richiede una serie di caratteristiche di personalità, competenze sociali e capacità tecniche. Come illustrato nella figura qui sotto, alla base della piramide risiedono i bisogni essenziali alla sopravvivenza, mentre salendo verso il vertice, s’incontrano i bisogni più immediati.

Ecco un’analisi più dettagliata della piramide motivazionale:

• Bisogni fisiologici (fame, sete, sonno, termoregolazione, ecc)

Sono i bisogni connessi alla sopravvivenza fisica, e a causa dall’istinto di autoconservazione, devono essere soddisfatti per primi

• Bisogni di sicurezza (protezione, tranquillità, prevedibilità, soppressione preoccupazioni e ansie, ecc)

Devono garantire all’individuo protezione e tranquillità

• Bisogni di appartenenza (essere amato e amare, far parte di un gruppo, cooperare, ecc)

Rappresentano l’aspirazione di ognuno di noi a essere parte della comunità

• Bisogni di stima (essere rispettato, approvato, riconosciuto, ecc)

L’individuo desidera sentirsi competente e produttivo

• Bisogni di autorealizzazione (realizzare la propria identità in base ad aspettative e potenzialità, occupare un ruolo sociale, ecc)

Si tratta dell’aspirazione individuale ad essere ciò che si vuole essere, sfruttando le proprie facoltà mentali e fisiche

Da un punto di vista aziendale, la Piramide dei bisogni indica la necessità di modulare lo stile di management e la definizione degli obiettivi in base al livello di soddisfacimento dei bisogni della persona. Ne consegue che vanno rilevati tutti i possibili elementi di contrasto fra il processo di sviluppo del lavoratore e quello del contesto aziendale in cui è inserito.

I diversi profili psicografici

Accade spesso di entrare al supermercato per comprare un prodotto e ci si ritrova ad uscire con il carrello pieno di cose che non si aveva intenzione di comprare. La “colpa”, in questo caso, è del supermercato, che grazie ad una serie di studi sui comportamenti dei consumatori, riesce a mantenere le persone al suo interno più tempo possibile, costringendole ad acquistare cose a cui non avevano pensato.

Se il tuo prodotto viene acquistato in un ambiente di vendita al dettaglio, puoi raccogliere alcune informazioni osservando il comportamento di chi entra nel negozio, notando gli stili di acquisto e come il modo di muoversi nello spazio. Guardano i prezzi con attenzione? Chiedono assistenza? Ci sono bambini con loro? Ci sono differenze nei gruppi di età in certi orari o giorni specifici? In questa fase può rivelarsi utile intervistare i propri clienti per capire perché comprano da noi, e se sono più attenti al prezzo o alla qualità.

In sostanza, la chiave è raccogliere quanti più dati possibili per creare dei cluster omogenei, e così, identificare i diversi profili psicografici dei clienti. Per fare ciò, solitamente si ricorre a società di ricerca di mercato, esperte nella formulazione di specifici questionari. Vediamo la segmentazione psicografica più nota rispetto al criterio di adozione di un nuovo prodotto lanciato sul mercato:

• Innovatori

Utenti che comprano il prodotto appena esce sul mercato, senza pensare ad eventuali difetti o costi elevati

• Early adopters

Sono simili agli innovatori, ma possiedono una cerchia sociale molto più ampia, e difatti, sono il riferimento del loro gruppo sociale in merito all’innovazione. Sfoggiano i loro nuovi acquisti con fierezza generando il passaparola sul prodotto

• Maggioranza precoce

Si tratta della cerchia di conoscenze dell’early adopter: scelgono il prodotto dopo che l’early adopter li ha rassicurati sul farlo

• Maggioranza tardiva  

Sono gli utenti che generalmente mostrano resistenza al cambiamento: tendono ad essere scettici sull’innovazione e adottano il prodotto solo dopo che i problemi sono stati risolti

Sviluppare un profilo del tuo consumatore tipo

Un venditore esperto dev’essere in grado di intercettare un prospect pronto a comprare rispetto ad uno che vuole solo perdere tempo. Una volta individuato un potenziale cliente, è fondamentale determinare quale contenuto possa essere attraente per lui, quali siano le leve da utilizzare e quali canali di comunicazione vadano intrapresi. Partendo dalla profilazione psicografica, possiamo prendere ciascun gruppo (innovatori, early adopters, maggioranza precoce, maggioranza tardiva) e capire chi sono le persone all’interno di ogni segmento.

Ecco alcune domande da porsi:

• Chi sono gli innovatori?
• Quali informazioni demografiche posso scoprire su di loro?
• Che reddito, età, cultura possiedono?

Dopo che abbiamo raccolto questi dati, possiamo iniziare a pensare ad una strategia marketing che coinvolga gli innovatori e gli early adopters, poiché sono loro che condurranno all’adozione di massa del prodotto/servizio.

Come sono organizzate le preferenze dei consumatori

Sulla base dei risultati ottenuti dalle indagini di mercato, è possibile determinare quali siano le preferenze dei consumatori e, di conseguenza, decidere per quale strategia di marketing optare:

• Preferenze omogenee

La maggioranza dei consumatori possiede le stesse preferenze: la strategia migliore sarà un marketing di massa, cioè un solo prodotto per tutto il mercato

• Preferenze diffuse

Le preferenze dei consumatori non sono concentrate, ma risultano disseminate nello spazio: marketing personalizzato, cioè un solo prodotto per ogni consumatore

• Preferenze agglomerate

Nel mercato esistono agglomerati distinti di preferenze, che possono essere considerati segmenti naturali del mercato: marketing segmentato, cioè un prodotto per ciascun segmento

Come creare e presentare le Buyer Personas alla tua organizzazione

Una volta che abbiamo segmentato il mercato, dobbiamo essere in grado di generare 4 o 5 profili di consumatori ideali cui ci rivolgiamo: chi sono, che lavoro fanno, età, reddito, come spendono ecc. Questi profili sono detti Buyer Personas, persone, cioè, che incarnano le caratteristiche dei migliori potenziali clienti. Le tue Buyer Personas guideranno tutto: dallo sviluppo del go to market plan, alla voce del brand, ai canali social che userai. Poiché diversi gruppi di persone possono comprare i tuoi prodotti per motivi diversi, potresti aver bisogno di creare più buyer personas. Ovviamente non puoi conoscere ogni potenziale cliente individualmente, potresti, però, creare una customer persona che rappresenti ognuno degli specifici segmenti di mercato cui ti rivolgerai.

Come segmentare?

Esistono due metodi per segmentare il pubblico: scegliendo dei criteri a priori o creando delle tipologie di clienti (metodo a posteriori).

Analizziamoli nel dettaglio.

Il metodo a priori

Il metodo “a priori” è conosciuto anche come rule-base segmentation, e consiste nel suddividere manualmente il pubblico in sottogruppi omogenei sulla base di criteri scelti in precedenza. La scelta dei criteri viene effettuata dal management aziendale in funzione di ipotesi formulate un precedenza e in base all’esperienza, oppure semplicemente appellandosi al buon senso senza effettuare ricerche di mercato preliminari.

Per fare un esempio, un marchio di abbigliamento potrebbe decidere di segmentare l’audience sulla base del genere e della geolocalizzazione dei suoi utenti. Alla donna che abita a Milano e che visita il sito il 1° gennaio verranno proposti piumini invernali, mentre all’uomo che vive in Spagna e che visita il sito a luglio verranno proposti costumi da bagno.

La segmentazione a priori è il primo passo dopo il quale è necessaria una definizione più approfondita del profilo del potenziale cliente. Per utilizzare questo metodo bisogna avere un’idea chiara dei criteri pertinenti per segmentare l’audience. Più la conoscenza del mercato è dettagliata, maggiori saranno le possibilità di ottenere una segmentazione efficace. 

Questo metodo può presentare dei limiti, in quanto non si possono approfondire i bisogni e le motivazioni del consumatore. Infatti, citando l’esempio di prima, la donna che abita a Milano e che visita il sito a gennaio, potrebbe tranquillamente voler acquistare un costume da bagno per una vacanza alle Maldive.

Il metodo a posteriori

Nel metodo “a posteriori”, chiamato anche cluster-based segmentation, non si parte da criteri o regole predefinite, ma si osservano le analogie fra gli utenti e li si raggruppa poi in funzione di queste. Queste analogie non sono dei criteri fissi (età, geolocalizzazione, interessi, ecc), bensì un insieme di dati: comportamento di acquisto, dati utente, risposte a questionari ecc. Tramite opportune ricerche, si riescono ad ottenere informazioni preziose sulle caratteristiche degli utenti ed a effettuare previsioni sugli interessi di un certo segmento nei confronti di un prodotto.

Ad esempio, non si segmenta per “uomini con più di 35 anni interessati alle automobili” (a priori), ma per “persone che hanno acquistato il modello X di pneumatici dopo esser stati esposti a tale promozione e aver detto di possedere diversi veicoli”. Si avrà, quindi, un segmento di potenziali consumatori per un mercato automobilistico che sarà più pertinente di un segmento costruito “a priori”.

Questo metodo richiede la raccolta di informazioni sui visitatori del sito (analisi dei dati, studi, sondaggi ecc) per raggruppare gli individui che presentano delle somiglianze.

È un approccio utile in particolare alle imprese che non hanno una buona conoscenza del loro mercato o che non riescono a identificare i segmenti su criteri “a priori”.

Prendiamo ad esempio Rakuten PriceMinister, il marketplace dove privati e professionisti si incontrano per vendere o acquistare. Quando un utente visita per la prima volta il sito, Rakuten PriceMinister non ha modo di sapere se si tratti di un venditore o di un cliente, e nessun criterio “a priori” potrebbe permettere di identificare questi due segmenti. Priceminister utilizza quindi il metodo “a posteriori”: grazie ad algoritmi predittivi, il brand identifica questi due segmenti e può, quindi, proporre campagne marketing adatte alle esigenze di ciascuno.

Come priorizzare i segmenti da targettizzare?

Di seguito ti mostrerò alcuni fattori che consentono di riconoscere i segmenti da targettizzare per priorità:

• Pertinenza

Il segmento dev’essere pertinente, avere, cioè, un valore strategico per l’azienda ed essere composto da utenti dal forte valore aggiunto. Inoltre, per essere pertinenti, è importante che i segmenti siano diversi gli uni dagli altri per non reagire allo stesso modo alle azioni di marketing proposte. Allopneus ha identificato il segmento dei “viaggiatori assidui”. Questo segmento rappresenta soltanto il 10% del traffico sul loro sito, ma contribuisce per il 25% del volume di affari del brand: si tratta, pertanto, di un target dal forte valore aggiunto.

• Misurabilità

Il segmento dev’essere misurabile e redditizio, bisogna quindi avere un’idea chiara del numero dei potenziali consumatori che compongono il segmento, del loro potere d’acquisto e del loro comportamento. Studiando questi dati potrai misurare la redditività del segmento. 

• Accessibilità

I potenziali clienti del segmento devono poter essere raggiunti dalle azioni di marketing dell’azienda. È, quindi, necessario poter comunicare con il target, sia che si tratti di televisione, radio o canali social.

Prendiamo ad esempio un’azienda desiderosa di rivolgersi a un segmento giovane: questa dovrà utilizzare Instagram e Tumblr per rivolgersi ai propri clienti in modo autentico.

Applicazioni della segmentazione

Naturalmente segmentare l’audience è un’azione fondamentale per avere la consapevolezza della propria azienda e per porre le basi di qualsiasi strategia di marketing. Ma quali sono le tappe successive? Vediamole insieme:

• Personalizza la pubblicità e la comunicazione

È importante studiare la strategia pubblicitaria in base agli individui che compongono il mercato. Il tono delle campagne andrà ad adattarsi in funzione del segmento che si andrà a targettizzare: ad esempio, se l’audience è maggiormente composta da bambini, la comunicazione dovrà essere ludica e giocosa.

• Personalizza i contenuti sul tuo sito

Si tratta di proporre ai visitatori contenuti personalizzati in base agli interessi, alla geolocalizzazione o dell’ultima visita sul sito. Per esempio, è possibile modificare l’immagine della homepage sul proprio sito web, creare banner personalizzati o cambiare certe formule in funzione del gruppo identificato per ogni utente.

• Personalizza la navigazione sul tuo sito

Allo stesso modo, è possibile adattare il customer journey sul sito in base all’utilizzo che ne fanno gli utenti. Ad esempio, puoi visualizzare le categorie più popolari, riorganizzare le sezione del menu o personalizzare i risultati nella barra di ricerca.

• Personalizza le e-mail

Una strategia efficace per mantenere vivo l’indirizzo l’interesse dei visitatori è inviare e-mail personalizzate prima che abbandonino il sito, ad esempio ricordando loro che non hanno ancora convalidato il carrello, oppure offrire prodotti collegati alla cronologia visite/acquisti.

• Personalizza le promozioni

Considera di proporre delle offerte quali buoni sconto o codici promozionali, in funzione del rapporto che l’utente ha con il brand. Potresti, ad esempio, offrire ai nuovi utenti la spedizione gratuita per convincerli a diventare clienti.

• Creare prodotti differenziati

Cerca di creare prodotti che soddisfino appieno le esigenze e i desideri dei consumatori di un determinato segmento. Citando un esempio concreto, Club Med ha identificato due segmenti, le famiglie e le persone senza figli, pensando a due tipi di club differenti adatti ai bisogni e alle aspettative di ciascun segmento.

• Adattare il prezzo

Conoscendo le esigenze e le caratteristiche dei diversi segmenti di utenti si può pensare, di conseguenza, al prezzo. Più volte, infatti, prezzi delle offerte B2B vengono definiti in base alle dimensioni dell’impresa e alle esigenze che avrà.

Predictive targeting

Nonostante la segmentazione sia una tappa fondamentale in una campagna marketing, i marketer incontrano ancora molte difficoltà. Infatti, uno studio di Forrester per SimMachine ha dimostrato che il 72% di loro dichiara di aver avuto difficoltà a tradurre e analizzare i dati raccolti sugli utenti, e il 62% ha riscontrato problemi nel creare contenuti personalizzati per ciascun utente.

È qui che interviene il predictive targeting: questo consiste nell’affidare ad un algoritmo di Machine Learning l’analisi dei dati visitatori di un sito, in modo da identificare chi tra loro appartiene a un segmento di destinazione.

Osservando il comportamento degli utenti sul sito, l’algoritmo è in grado di prevedere le future mosse di ciascun visitatore, in maniera sempre più precisa col passare del tempo.

Perché utilizzare il predictive targeting?

Il predictive targeting è utile per identificare quei segmenti impossibili da definire con un approccio “a priori”.

Vediamo insieme quando l’approccio predittivo si rivela indispensabile:

• Quando i criteri che definiscono il segmento sono ambigui o instabili (es. “Voglio identificare i visitatori indecisi”)

• Quando i criteri che definiscono il segmento sono troppo numerosi e disparati: in queste situazioni, il predictive targeting permette di identificare con certezza il più grande numero di visitatori appartenenti al segmento che si vuole targettizzare

Matrice di Ansoff

La matrice di Ansoff, detta anche matrice di segmentazione, è lo strumento che le aziende utilizzano per valutare le strategie di marketing e i rischi connessi al proprio business. La matrice di Ansoff permette alle imprese di comprendere quanto un prodotto o servizio possa essere richiesto da alcuni segmenti di mercato piuttosto che da altri. Devi sapere che questo strumento si fonda su 2 quesiti fondamentali:

1. L’azienda offre un prodotto nuovo o che esiste già?
2. L’azienda desidera rivolgersi ad un mercato nuovo o già esistente?

Dalla risposta a queste 2 domande, si possono verificare 4 possibili situazioni a cui corrispondono 4 strategie di mercato:

1. Prodotto già esistente – mercato definito: penetrazione del mercato
2. Prodotto nuovo – mercato già esistente: sviluppo del prodotto
3. Prodotto già esistente – mercato nuovo: sviluppo del mercato
4. Prodotto nuovo – mercato nuovo: diversificazione

Conclusioni

Come abbiamo visto, l’attività di segmentazione si rivela un’arma molto utile per la tua azienda e per creare un’efficace strategia di marketing. Se eseguita correttamente, infatti, ti permetterà di identificare il tuo target, smettendo di sprecare inutilmente denaro in pubblicità inefficaci e incrementando notevolmente le vendite. Ricorda che la segmentazione può e dovrebbe essere applicata da tutte le imprese, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore.

Il mio consiglio è quello di partire raccogliendo i dati dei tuoi clienti, organizzandoli in un database da cui poter, successivamente, trarre le informazioni più rilevanti per il raggiungimento dei tuoi obiettivi. Non hai ancora utilizzato la segmentazione? Inizia subito con i passaggi di cui ti ho parlato!

L'articolo Segmentazione del mercato: perché è importante per la tua azienda proviene da Videm.

L’analisi SWOT è la base di ogni efficace strategia di marketing: ecco come e quando usarla.

Cos’è l’analisi SWOT?

L’analisi SWOT, o matrice SWOT, è uno strumento di pianificazione strategica che ha l’obiettivo di evidenziare i punti di forza e di debolezza (fattori endogeni), le opportunità e le minacce (fattori esogeni) che sono alla base del piano di marketing.

La nascita di questa metodologia (nota anche come SWOT analysis) si deve all’economista statunitense Albert Humphrey che, nei suoi studi condotti per lo Stanford Research Institute, analizzò i motivi per cui la pianificazione aziendale falliva.

Il metodo di Humphrey consentì uno studio razionale e scientifico dell’organizzazione interna ed esterna di un’impresa, inoltre, rese facilmente fruibili tutte le informazioni in grado di influenzare il sistema.

Riguardo i fattori endogeni, l’analisi si sofferma sugli elementi capaci di determinare una condizione di vantaggio competitivo in relazione ai fenomeni presi in considerazione.
Nel caso dei fattori esogeni, invece, consiste nell’individuazione degli elementi esterni e del loro impatto sul sistema, consentendo la messa in opera di misure atte a ridurre i prevedibili effetti negativi e a sfruttare quelli positivi.

Cosa significa SWOT?

Come accennato, l’analisi SWOT considera le variabili intrinseche ed estrinseche di cui un’azienda tiene conto prima di avviare un progetto o, ancor prima, di delineare la strategia di marketing da seguire. 

Ecco, quindi, cosa significa letteralmente l’acronimo SWOT:

• Strenghts: punti di forza
• Weaknesses: punti di debolezza
• Opportunities: opportunià
• Threats: minacce

Analizziamo più a fondo ciascuno di questi termini.

Punti di forza

I punti di forza nell’analisi SWOT si riferiscono all’organizzazione nel suo complesso, alle persone che ne fanno parte, e consistono in tutte quelle iniziative interne che danno buoni risultati. Tali risultati vengono poi confrontati con altre iniziative o con un vantaggio competitivo esterno, in maniera tale da individuare i punti di forza dell’azienda per poi applicarli in altri ambiti.

Ricorda, quando esamini i punti di forza della tua organizzazione, poniti le seguenti domande per iniziare:

• Cosa fa la nostra azienda così bene da permetterci di distinguerci dal mercato?
• Quali sono i nostri vantaggi rispetto ai concorrenti?
• Cosa apprezza della nostra organizzazione il nostro pubblico di destinazione?
• Ci sono persone e risorse chiave all’interno dell’azienda?

Ecco alcuni esempi di punti di forza che generano un impatto positivo sul business:

• La presenza di un brand solido.

Per essere solido, un marchio dev’essere immediatamente riconoscibile agli occhi dei consumatori. Costituisce un punto di forza perché guida la scelta d’acquisto, rafforza la relazione e garantisce fiducia.

Ferrero, Apple, Mercedes, per citarne alcuni, sono esempi di brand che garantiscono un vantaggio competitivo a chi li possiede: risulta chiaro quanto differenziale sia, in ciascuno dei loro mercati, il possedere o meno questi nomi.

• L’accesso a risorse chiave difficilmente accessibili.

Ad esempio, se un’impresa possiede un accesso privilegiato a delle particolari materie prime. A livello statale, prendiamo l’accesso a risorse naturali quali riserve di idrocarburi, petrolio, gas naturale ecc.

Se consideriamo l’economia della conoscenza in cui viviamo, è ovvio che l’accesso a una mole di dati e informazioni sulle persone, costituisce un punto di forza straordinario di imprese come Facebook o Google.

• L’accesso privilegiato ad un canale distributivo o di comunicazione.

Ad esempio, nel mercato dei media è comune che i grandi network controllino o possiedano anche le concessionarie pubblicitarie. Questo risulta essere un potente punto di forza, in quanto potenziale fonte di vantaggio competitivo.

• La localizzazione geografica.

È capace di garantire un accesso privilegiato a risorse naturali, materie prime, reti di fornitori, competenze esclusive, ossia importanti mercati di sbocco.

• Il possesso di competenze, tecnologie avanzate e “protette”.

Un modo per proteggere una tecnologia chiave è lo sviluppo di brevetti. Prendiamo, ad esempio, i principi attivi dei farmaci: coperti da brevetto per diversi anni, garantiscono per molto tempo all’impresa un vantaggio competitivo sostenibile e proteggibile nel tempo.

Anche quando non coperta da brevetto, una competenza esclusiva costituisce un punto di forza: vedi l’eccellenza progettuale di imprese come Microsoft e Google!

• La solidità finanziaria.

Naturalmente, permette la pianificazione di importanti investimenti: una grande liquidità può finanziare in maniera adeguata il capitale circolante.

• Un bacino di utenti e clienti fidelizzato.

Ad esempio, il bacino di utenti di Facebook costituisce senz’ombra di dubbio una barriera all’ingresso di nuovi competitor nel mercato dei Social Network, e dunque è una fonte di vantaggio competitivo.

Si potrebbero fare molti altri esempi, ma in generale, si può dire che costituiscono punti di forza quelle competenze, capacità e risorse in grado di garantire a chi le possiede un vantaggio competitivo duraturo e proteggibile.

Nell’analisi strategica, queste prendono il nome di competenze chiave (Core Competences).

Per riconoscere una competenza chiave si può ricorrere all’utilizzo del framework VRIN, modificato nel 1991 nel modello VRIO, che significa: Valuable (di valore), Rare (raro), Inimitable (difficilmente imitabile), Organized (organizzato per catturare valore).

Di seguito ti illustro l’utilizzo del framework VRIO:

Come puoi notare, solo le risorse, le competenze e le organizzazioni che soddisfano tutti i 4 vincoli del modello VRIO sono in grado di costituire per l’impresa un vantaggio competitivo.

Punti di debolezza

I punti di debolezza, nell’analisi SWOT, si riferiscono a tutte quelle iniziative interne che non rendono quanto dovrebbero, alle qualità dannose, cioè, per il raggiungimento dell’obiettivo prefissato.

Esempi di punti di debolezza possono essere la scarsa competitività, i prezzi elevati, la leadership debole, l’assenteismo del personale e la mancanza di motivazione.

Una buona idea può essere quella di analizzare i punti di forza prima di quelli di debolezza, per tracciare una linea tra il successo e il fallimento.

Come per i punti di forza, occorre porsi diverse domande per iniziare a identificare i punti deboli:

• Quali iniziative sono poco performanti e perché?
• Quali prodotti, processi e servizi possono essere migliorati?
• Quali sono le principali cause che portano a una mancata vendita?
• Quali risorse potrebbero migliorare le prestazioni?
• Nella stessa condizione, come affrontano la situazione i competitor ?

Come esempi di punti di debolezza ti ricordo l’assenza o la mancanza di:

• Risorse fondamentali per competere nel mercato
• Competenze
• Tecnologie
• Innovazione
• Solidità del brand
• Risorse finanziarie
• Canali di marketing e comunicazione attivi

Possiamo nuovamente considerare il modello VRIO, ad esempio osservando che l’assenza di competenze chiave determina uno svantaggio competitivo.

In sostanza, tutte le volte che, per una competenza chiave nel mercato, si è buttati fuori al primo passaggio del diagramma di flusso VRIO, si è individuato un punto di debolezza.

Opportunità

Non tutti i fattori che hanno un impatto sul business sono controllabili dall’organizzazione. Su alcuni, quelli che provengono dal mercato, dalla società, dal mondo esterno, sono semplicemente da considerare, valutandone l’impatto potenziale e la probabilità di occorrenza.

Nell’analisi SWOT, le opportunità sono il risultato degli attuali punti di forza e debolezza, insieme a qualsiasi iniziativa esterna in grado di collocare l’azienda in una posizione competitiva più forte.

Le opportunità di finanziamento, l’eliminazione delle barriere commerciali, la disponibilità di nuove tecnologie e tutti i bisogni del mercato ancora insoddisfatti, sono fattori esterni da tenere a mente per una valutazione completa dei vantaggi che può trarre un’impresa.

Poiché ci sono vari modi per trovare delle opportunità, è utile considerare queste domande prima di iniziare:

• Quali risorse possiamo utilizzare per migliorare i punti deboli?
• Ci sono aspetti del mercato non coperti dai nostri servizi?
• Quali sono i nostri obiettivi a lungo termine?
• Sulla base dei nostri punti di forza, quali si potrebbero trasformare in opportunità di crescita?
• Sono state prese in considerazioni nicchie di mercato e nuove tendenze che potrebbero favorire l’espansione aziendale?

Le opportunità rappresentano, quindi, fattori esterni che, se sfruttati al meglio, offrono all’impresa la possibilità di guadagnare un posizionamento differenziale, di acquisire un vantaggio competitivo, o, più in generale, di ricavarne un vantaggio sul mercato.

Minacce

L’ambiente esterno può fornire dei vantaggi, ma bisogna tenere conto anche dei fattori socio-economici, politici, demografici e ambientali che si possono configurare come potenziali pericoli.

Fra questi vi sono, ad esempio, il livello di disoccupazione, l’incertezza politica, l’instabilità dei mercati e forme di protezionismo economico, ma la principale minaccia per le aziende rimane comunque la concorrenza. 

Le minacce nell’analisi SWOT si riferiscono, quindi, ad aree che potenzialmente potrebbero creare problemi. Si differenziano dai punti deboli in quanto sono esterne e generalmente fuori dal tuo controllo.

Ecco alcune domande utili da porsi per identificare le minacce esterne:

• Quali cambiamenti nel settore sono motivo di preoccupazione?
• Quali sono le nuove tendenze di mercato?
• Dove la concorrenza opera meglio di noi?
• Conosciamo davvero bene i nostri competitor?
• Le tendenze del mercato potrebbero influenzare negativamente l’interesse dei clienti nei confronti della nostra impresa?

Una considerazione importante da fare è che le minacce non presentano solo un’accezione negativa: esse costituiscono, infatti, uno stimolo continuo per l’azienda, costretta a mantenersi dinamica e flessibile rispetto i cambiamenti.

In questo senso, le minacce enfatizzano i punti di forza dell’azienda: il superamento di un ostacolo consolida la forza del business nel tempo.

Le 3 fasi per l’identificazione di Opportunità e Minacce

Un modello in 3 fasi permette di considerare tutti i fattori potenzialmente impattanti sul business.

Macro-trend

Nella prima fase (in verde nel grafico) sono individuati i fattori esterni potenzialmente impattanti, in positivo o in negativo, il business.

Sono considerati macro-trend quei fattori che provengono dalla società, dall’economia, dalla tecnologia e dal mondo in generale.

L’Analisi PEST, dove l’acronimo sta per Politici, Economici, Sociali e Tecnologici, è un framework molto diffuso per l’individuazione di questi macro-trend.

Tra i fattori che l’Analisi PEST individua si trovano:

• Fattori politici.

Regolamenti, norme, eventuali embarghi, tariffe, tassazione, ecc.

Esempi: l’obbligo della fatturazione elettronica è stato opportunità per alcune aziende e minacce per altre.

• Fattori economici.

PIL, tasso di occupazione, sviluppo di alcune aree e stagnazione di altre, ecc.

Esempio: il crollo del PIL pro capite ha un impatto negativo su molti prodotti di consumo.

• Fattori sociali.

Modo di vivere delle persone: come le persone si informano, fanno acquisti e si comportano.

Esempio: La moda dell’acconciatura hipster ha un impatto negativo sul business dei venditori di rasoi tradizionali, mentre positivo per i regolabarba.

• Fattori tecnologici.

Le tecnologie svolgono un ruolo abilitante di grande rilevanza.

Esempi: diffusione di tecnologie quali Big Data Analytics, 5G, ecc.

Selezione dei fattori rilevanti (valutazione del rischio)

Il modello illustrato qui sopra per la valutazione dei rischi, consente di analizzare per ciascun fattore (i più rilevanti) la probabilità di occorrenza e/o la frequenza e la magnitudo in caso di occorrenza.

Dal loro prodotto si ottiene il rischio per ciascun fattore, la cui scala si costruisce in:

• “molto basso”, per eventi poco probabili e dal basso impatto
• “medio”, “basso”, “molto basso”
• “molto alto”, per eventi altamente probabili e dal grande impatto

Fattori di mercato

Definire la struttura di mercato è un’operazione che ha l’obiettivo di identificare qual è il grado di competizione e quali possibilità di creazione di un vantaggio competitivo esistono nel mercato.

Fra gli altri, ecco un elenco dei principali fattori:

• La dimensione del mercato
• Il tasso di crescita
• Il potere negoziale verso clienti e fornitori
• La presenza di barriere all’ingresso
• La presenza di brevetti
• La presenza di prodotti sostenuti e potenziali entranti

Di seguito ti mostro il modello delle 5 Forze di Porter, un noto framework adatto ad evidenziare il livello di competizione interna e le relazioni di forza lungo la filiera, con potenziali entranti, sostituti e complementi.

Le opportunità e le minacce per l’impresa vengono identificate considerando le peculiarità del mercato e in particolare i Key Success Factor, cioè i fattori chiave di successo.

In ogni mercato, questi fattori chiave possono essere differenti: se prendiamo, ad esempio, un e-Commerce, è opportuno considerare l’ampiezza del catalogo, l’efficienza e la tempestività della logistica, la precisione e tempestività del customer care ecc.

Se un’impresa è in grado di rispondere in maniera positiva alle esigenze dei clienti, può considerare queste caratteristiche del mercato come opportunità.

In caso contrario, saranno delle minacce.

Come si crea una matrice SWOT?

La SWOT è una matrice 2×2 in cui i fattori interni ed esterni, che hanno un potenziale impatto positivo o negativo sul business, sono chiaramente organizzati.

Come puoi notare dalla figura, nella prima riga sono elencati i fattori interni, ovvero gli elementi del business che dipendono dall’organizzazione stessa e su cui questa ha controllo.

In particolare:

• Nel primo quadrante (riga 1, colonna 1) sono elencati i punti di forza dell’organizzazione
• Nel secondo quadrante (riga 1, colonna2) vi sono i punti di debolezza

La seconda riga, invece, contiene i fattori esterni, su cui l’organizzazione non ha controllo e non può, quindi, incidere in maniera diretta

La prima colonna rappresenta quindi i fattori che hanno un impatto positivo sul business, mentre nella seconda colonna si trovano i fattori che hanno un impatto negativo.

Ovviamente per ciascun business i fattori sono diversi. Anzi, fattori che hanno un impatto positivo per alcuni, potrebbero avere un impatto negativo su altri.

L’analisi SWOT in azione: come farla?

Per attuare un’analisi SWOT è necessario osservare una serie di passaggi che prendono il via dalla definizione dell’obiettivo strategico che si intende raggiungere.

Una volta definito l’obiettivo, si analizzano le variabili che possono essere utili o dannose per il suo raggiungimento.

Per risultare efficace, l’analisi SWOT dev’essere accompagnata da iniziative volte a cogliere le opportunità, difendendosi dalle minacce e facendo, naturalmente, leva sui propri punti di forza.

Di seguito ti illustrerò alcune alternative strategiche, la cui formulazione discende direttamente dall’analisi SWOT.

Azione strategica 1: cogliere le opportunità sfruttando i propri punti di forza

Proviamo a concretizzare la strategia attraverso un esempio. Un’azienda come Facebook può giocare sulla propria capacità computazionale e sull’enorme quantità di dati di comportamento e preferenze presenti nei propri database.

Facebook, quindi, utilizza questi punti di forza per sfruttare alcune opportunità offerte dal mercato, come, ad esempio, il passaggio degli investimenti pubblicitari dai media tradizionali ai media digitali.

Azione strategica 2: trasformare punti di debolezza in punti di forza

Per un’azienda esistono due modi per trasformare i propri punti di debolezza in punti di forza. Il primo consiste in un percorso di apprendimento, acquisizione delle risorse o competenze carenti per mettersi in pari con il mercato, ed infine superare i concorrenti.

Nel secondo, utile soprattutto nel breve periodo, l’impresa “estremizza” le proprie debolezze tramutandole in punti di forza.

Ecco un esempio pratico per chiarire meglio queste due sotto-alternative.

Considera un editore di riviste, poco digitalizzato e in crisi in un mercato dei media sempre più digitale.

• La prima soluzione sarebbe intraprendere un percorso di digitalizzazione, acquisendo startup innovative e nuove tecnologie; in questo modo l’editore proverebbe a mitigare l’impatto del forte punto di debolezza della sua azienda.

• La seconda opzione è totalmente opposta. L’editore analogico decide di far leva sul proprio punto di debolezza per proporre un modello di servizio centrato sulla qualità dell’esperienza, della relazione, sulla qualità della carta e della grafica. Invece di digitalizzarsi, l’editore decide di trasformare la rivista fisica tradizionale in oggetti belli da vedere e da vivere, magari, in uno spazio, favorendo l’interazione tra i lettori.

Azione strategica 3: assicurarsi e ripararsi dai rischi

La terza strategia è quella che, comunemente, facciamo tutti quando ci assicuriamo da fattori esterni non controllabili, come ad esempio l’assicurazione sulla casa o sull’auto.

Allo stesso modo, se un’azienda teme il rischio credito, può prevenirlo o mitigarlo negoziando specifiche condizioni di pagamento con i propri clienti.

Quindi, occorre prendere delle decisioni per mitigare il rischio o, almeno, saperne valutare l’impatto a priori nel caso peggiore.

In alcuni casi, il rischio è talmente elevato da sconsigliare di intraprendere l’azione, come ad esempio entrare in un nuovo mercato o sviluppare una nuova tecnologia.

Perché usare un’analisi SWOT è importante?

Una decisione si definisce strategica se ha un impatto di lungo periodo sul modo in cui l’organizzazione si posiziona, produce, comunica e si relaziona con l’esterno.

Tutte le volte che si ritiene di dover di prendere una decisione per compiere delle azioni di tipo strategico, è importante utilizzare la matrice SWOT per considerare i fattori utili a guidare la scelta.

Una scelta strategica che un’impresa potrebbe affrontare è se entrare o meno in un nuovo mercato. Ne è stato un esempio Amazon, quando scelse di entrare nel mercato dello streaming video con una propria offerta, Amazon Prime Video.

Il colosso dell’e-commerce valutò certamente quali erano i fattori pro e contro di questa scelta.

Non solo imprese, anche gli individui si trovano di fronte a scelte strategiche: studiare lettere o lingue? Andare a lavorare all’estero o rimanere in Italia?

Tutte queste sono scelte di tipo strategico per cui è utile considerare la matrice SWOT come uno strumento di supporto per la presa della decisione.

Esempio di analisi SWOT

Andiamo sul concreto con un rapido esempio di analisi SWOT per un’azienda manifatturiera che produce borse di pregio nel distretto industriale di Milano.

L’azienda lavora principalmente come fornitore in white-label (senza etichetta) per alcuni grandi marchi della moda e vorrebbe creare un proprio brand di borse di lusso. 

Vediamo insieme i fattori emersi dall’analisi e riassunti nella seguente infografica. 

Come puoi notare, dall’analisi SWOT emergono dei punti di forza e delle opportunità che potrebbero agevolare l’azienda nel progetto di creazione di un proprio marchio di borse, ma anche degli elementi negativi da studiare attentamente per evitare delle scelte azzardate.

Errori da evitare e conclusioni

Il principale errore da evitare è realizzare l’analisi SWOT in maniera troppo burocratica e compilativa, perdendo di vista la visione d’insieme, la strategia e gli obiettivi, ossia trovare un posizionamento differenziale in grado di garantire all’impresa extra profitti.

In secondo luogo, occorre mantenere l’analisi SWOT costante e aggiornata: se si riduce a un esercizio fatto una volta e dimenticato è praticamente inutile.

Inoltre, è fondamentale che le scelte strategiche siano conseguenti ai dati raccolti e catalogati: l’analisi non dev’essere solo un modo di organizzare le informazioni, senza ricadute dirette sulla strategia.

Per concludere, l’analisi SWOT permette di raccogliere informazioni sia interne che esterne all’organizzazione, valutandone l’impatto sul business e, in conseguenza, prendere la giusta decisione.

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Introduzione alle strategie di marketing: analogie con il mondo degli scacchi

Il marketing è come il gioco degli scacchi. Si, proprio così.

Oggi il mercato è sempre più competitivo, e per vincere è necessario conoscere il tuo avversario anticipandolo sui tempi. Come? Beh, giocando s’impara… ma lascia che ti dia qualche suggerimento per creare la tua strategia vincente e fare SCACCO MATTO!

Che tu sia un libero professionista o un imprenditore, immagina la tua attività come una scacchiera. Aspetta, aspetta… prima di muovere la pedina è importante definire il piano d’azione. Un abile giocatore è capace di visualizzare le varie possibilità che una sola mossa può introdurre, e allo stesso tempo, le conseguenze a cui può portare.

Certo, nessuno ha il dono della chiaroveggenza, ma i grandi strateghi si focalizzano sul futuro, sfruttando al meglio le tendenze del momento per immaginare un obiettivo a lungo periodo sul quale investire oggi.

Del resto, Charles Darwin sosteneva che non è la specie più forte o intelligente che sopravvive, ma quella che si adatta meglio al cambiamento!

Le grandi sfide e i cambiamenti a cui abbiamo assistito (pandemia, lockdown, smartworking) hanno portato a pensare a nuovi modelli in grado di gestire la complessità del mercato: è in questo contesto che è nata la correlazione tra strategie aziendali e scacchi.

Agile, Temporary e Welfare Management sono stati al centro di uno studio promosso da Fondirigenti, e il modello proposto prende il nome di “Scacchiera del valore”. In questo, viene riassunto in maniera schematica il mondo delle relazioni e dei ruoli in azienda, tentando di fornire gli strumenti più adatti ai dirigenti.

Possiamo dire, quindi, che le caratteristiche dei vari pezzi della scacchiera rispecchiano in qualche modo i diversi profili aziendali:

• I Pedoni, potendo avanzare una casella alla volta, garantiscono stabilità e continuità all’interno della produzione del valore.

• Il Cavallo, muovendosi a “L”, rappresenta la doppia visione dell’organizzazione vita/lavoro che un buon leader deve rispettare per garantire equilibrio e serenità in azienda.

• L’Alfiere non ha limiti di caselle ma può procedere solo in diagonale: si identifica con un manager in grado di esplorare vari scenari, aprendo all’attività nuove opportunità all’estero o dal punto di vista dell’innovazione.

• La Torre si muove in linea retta, in verticale o in orizzontale, avanti o indietro, e ha compiti di osservazione e di previsione attribuibili, ad esempio, ad un Temporary Manager o ad un controller dell’area finance.

• La Regina, paragonabile ad un direttore generale o un amministratore delegato, è il pezzo più flessibile della scacchiera, potendosi muovere in ogni direzione e in ogni lunghezza. In uno scenario abile si impegna per aiutare la crescita dell’organizzazione e cooperare con tutte le altre figure.

• Il Re, infine, è il pezzo da proteggere senza il quale non c’è partita. Incarna la massima rappresentanza e fornisce le indicazioni strategiche da seguire creando il valore.

Dove voglio portarti con questo discorso?

Semplice…

Gli scacchi, che sono un gioco complesso ma pur sempre razionale e inquadrabile in un modello matematico, possono davvero insegnare qualcosa a chi fa strategie aziendali.

Di seguito ti spiegherò come diventare un grande stratega, in grado di prevedere le esigenze del cliente sul quale si costruisce il business, confrontandole con le capacità della tua azienda!

Le 5 fasi per lo sviluppo della perfetta strategia di marketing

È importante sottolineare che lo sviluppo della giusta strategia di marketing comprende 5 fasi distinte, vediamole nel dettaglio:

1. Opportunità e segmentazione del mercato.

L’analisi delle opportunità viene effettuata mediante lo studio delle Cinque Forze di Porter (concorrenti diretti, fornitori, clienti, potenziali entranti e produttori esecutivi) e la realizzazione di un’analisi SWOT. Questa permette di identificare i punti di forza e di debolezza del tuo piano aziendale, tenendo conto anche delle opportunità e delle minacce di un progetto specifico.

La segmentazione del mercato, invece, consiste nella suddivisione di questo in gruppi, o segmenti, tenendo conto delle caratteristiche demografiche, geografiche e comportamentali del target.

• Mercato obiettivo, selezione dei clienti e prospect.

La scelta della strategia di definizione del mercato obiettivo da adottare dipende innanzitutto dalle risorse messe a disposizione dall’impresa, dalla produzione e dalle strategie di marketing dei concorrenti. Il mercato obiettivo, quindi, consiste in un gruppo di consumatori ai quali sono rivolti i propri sforzi di marketing.

• Posizionamento del brand.

Si tratta di come e dove posizionarsi sul mercato del settore di appartenenza, con l’obiettivo di rendersi immediatamente riconoscibile agli occhi dei consumatori, i quali dovranno poi comprendere le differenze con i competitor.

• Piano di marketing.

Definire le leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, promozione) per raggiungere i propri obiettivi, determinando, per ciascun prodotto offerto sul mercato, tempi e modalità.

• Controllo.

Monitorare i risultati ottenuti con la strategia rispetto agli obiettivi prefissati ed, eventualmente, modificare e ottimizzare le azioni di marketing, gli strumenti e i contenuti.

Ma ora veniamo al pezzo forte…

Strategie vincenti di MARKETING ONLINE: definizione, consigli ed esempi

SITO WEB: partire con il piede giusto.

Può sembrare scontato, ma è senza dubbio il punto di partenza di qualsiasi strategia di marketing.

Un buon sito deve essere chiaro, affidabile, responsive, mobile-friendly e, se comprende una piattaforma e-commerce, capace di indirizzare in modo diretto i visitatori verso l’acquisto.

Uno degli errori che compiono molte aziende è mantenere un sito antiquato e poco funzionale, che non comunica come dovrebbe il valore dell’impresa. Il risultato è quello di disorientare gli utenti che navigano tra le varie pagine dei prodotti, portandoli a credere che questi siano scadenti.

CONSIGLI per il sito web:

Non esistono dei veri e propri “contro” nell’avere un sito web, in quanto è l’elemento fondamentale per promuovere la propria impresa ed è, quindi, alla base di ogni strategia di marketing; ma per far sì che sia davvero efficace, è indispensabile che risponda ad alcuni requisiti.

Devi sapere che sono numerose le piattaforme che non solo ti offrono la realizzazione di un sito in maniera “fai da te”, ma anche pacchetti completi di dominio e hosting, a volte anche gratuitamente.

Questi servizi gratuiti, però, impongono pesanti limitazioni alla libertà dell’utente, poiché forniscono uno spazio da poter gestire previa registrazione, e di cui non sarai mai proprietario.

Anche le impostazioni grafiche e l’inserimento di contenuti particolari vengono spesso subordinate all’acquisto di componenti aggiuntivi o al passaggio ad un account di “tipo Pro”, che offrirà maggiori opzioni, ma che non vi darà mai il pieno controllo del sito.

Ecco perché la soluzione perfetta per te potrebbe essere quella di affidarti a professionisti del settore, in grado di comprendere le tue esigenze e comunicare al meglio i tuoi prodotti al pubblico.

Vuoi realizzare il tuo sito web? Contattaci per saperne di più!

SEO (Search Engine Optimization): apparire nelle prime posizioni sui motori di ricerca.

Questo acronimo si riferisce a tutte quelle attività che vengono svolte su un sito o al di fuori di esso per permettergli di raggiungere la prima pagina sui motori di ricerca, come ad esempio Google.

L’attività di SEO prende in considerazione gli aggiornamenti dei motori di ricerca, e gli algoritmi sui quali si fonda per permettere al sito di scalare la montagna e raggiungere la cima: la prima pagina.

Per ottenere la massima visibilità online e creare una presenza solida sul web della propria azienda, è necessario far sì che Google valuti i contenuti del tuo sito come migliori rispetto ai competitor.

CONSIGLI per la SEO:

La SEO si rivela, quindi, uno strumento davvero efficace per il business, avvantaggiando l’incremento di visite sul tuo sito e l’aumento delle possibilità di vendite.

Di contro, però, c’è da dire che si tratta di una strategia complessa che si sviluppa nel medio-lungo periodo. Occorre, quindi, avere un po’ di pazienza per raggiungere la prima posizione sui motori di ricerca.

Riassumendo:

• Cerca le parole chiave più efficaci.

Ricorda che è possibile utilizzare strumenti come l’estensione per Chrome Keywords Everywhere per trovare parole chiave con un grande flusso di traffico.

Puoi anche utilizzare strumenti di ricerca di contenuti come Buzzsumo per trovare argomenti popolari tra il tuo target.

• Aggiorna sempre i vecchi contenuti.

I contenuti aggiornati sono più rilevanti per chi effettua la ricerca in quanto Google dà priorità a questi. Ti basterà aggiungere nuove informazioni rilevanti e aumentare la densità per le parole chiave.

• Ottimizza il tuo sito secondo le parole chiave.

Una volta trovato l’insieme di keywords ricercate dal tuo target di riferimento, dovrai applicarle nei tuoi contenuti e nelle pagine web che creerai.

BLOGGING: scrivere per aumentare l’interazione con i consumatori.

Il termine deriva da “blog”, ossia web log, un luogo in cui racchiudere i propri pensieri su Internet.

Questa attività prevede la stesura di articoli da pubblicare su un sito web o su una pagina realizzata appositamente per ospitarli. Il blogging può risultare legato alla SEO, in quanto, attraverso la ricerca di parole chiave per la tua azienda, potrai realizzare contenuti interessanti posizionabili all’interno dei motori di ricerca.

Il Content Marketing, infatti, rientra nella strategia di SEO.

CONSIGLI per il blogging:

Oltre ad un incremento di visite sul sito, il blogging risulta particolarmente utile nella “conversione” di un utente da semplice visitatore a potenziale cliente della tua azienda. Stuzzicando la sua curiosità con contenuti originali, infatti, sarà lui stesso a mettersi in contatto con te compilando l’apposito form o telefonandoti.

In questo modo avrai costruito la brand awareness, cioè la consapevolezza del tuo marchio nel consumatore che ricerca online.

È importante dire che l’attività di blogging richiede tempo, costanza e originalità: scrivere non è facile, ed è necessario affinare la propria tecnica passo dopo passo per ottenere grandi risultati.

Se cerchi una strategia a breve termine continua a leggere qui sotto!

CONTENT MARKETING: creazione e condivisione.

Si tratta di una forma di marketing che consiste nella creazione e distribuzione di contenuti di valore volta a generare un rapporto duraturo con i propri potenziali clienti e a guidarli verso un’azione redditizia: l’aumento delle vendite.

Ogni cosa che crei, ogni post che scrivi, ogni video che giri è contenuto!

Attraverso il Content Marketing puoi raggiungere obiettivi diversi: ampliare la tua audience, aumentare la visibilità, convertire gli utenti in clienti paganti, stringere partnership e molti altri.

In questa tipologia di marketing, la realizzazione di contenuti di qualità è l’aspetto più importante, poiché è da questo che dipende l’aumento dell’interesse di potenziali clienti verso il prodotto/servizio offerto a pagamento.

Il Content Marketing è anche una parte importante del Social Media Marketing e dell’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO).

CONSIGLI per il Content Marketing:

• Crea contenuti interessanti e coinvolgenti.

Pensa a contenuti che possano interessare il tuo target di riferimento, o che possano insegnargli qualcosa di nuovo a cui tengono.

Ad esempio, molti youtuber utilizzano sempre lo stesso format per i loro video.

• Riproponi un contenuto su diversi canali di marketing in nuovi formati.

Poiché creare dei buoni contenuti richiede tempo, una valida alternativa è quella di riutilizzare e trasformare ogni contenuto in molti altri.

Ad esempio, se scrivi un lungo articolo per il tuo sito web, potresti riproporlo in modo creativo sotto forma di video per YouTube, post per Instagram, breve video ecc.

• Pubblica in modo costante.

Il Content Marketing è una strategia che può richiedere tempo prima di mostrare i primi risultati, ma è sicuramente efficace nel lungo periodo.

Assicurati, quindi, di postare regolarmente nuovi contenuti e di non far mai sentire la tua mancanza a chi ti segue!

SOCIAL MEDIA MARKETING: come entrare nella quotidianità del consumatore.

I Social Network sono un validissimo strumento per interagire in modo efficace con gli utenti, dato che al giorno d’oggi, sono tantissimi coloro che gestiscono un profilo almeno su un Social Media.

Diventare un Social Media Manager significa gestire profili aziendali sui Social Network, sviluppando contenuti originali e stimolanti quali immagini, video e testi, capaci di esprimere il core business, le caratteristiche dei prodotti dell’impresa.

CONSIGLI per il Social Media Marketing:

Affinché si crei una buona interazione con il consumatore è importante avere una presenza costante sui social, facendo in modo che sia lui a decidere di seguirti e visualizzare i tuoi contenuti senza infastidirlo.

Questo contribuirà a consolidare l’identità del brand, poiché l’utente, imbattendosi spesso nel tuo marchio, nel momento in cui necessiterà di un prodotto ad esso collegato, si ricorderà del brand e deciderà di contattarti.

Parlando onestamente, pubblicare un post sui social è particolarmente semplice, ma lo è meno fare in modo che rientrino in una strategia precisa portando agli obiettivi prefissati.

È essenziale, perciò, che chi gestisce i Social Media possegga ottime doti comunicative e grafiche, che presentino in maniera chiara il valore aggiunto dei propri prodotti.

Riassumendo:

• Scegli la piattaforma Social più adatta al tuo marchio.

Pensa al tuo target e a quali sono i social su cui trascorre la maggior parte del tempo. 

Ad esempio, Instagram tende ad essere migliore per i Millennials, mentre Snapchat e TikTok sono perfetti per chi parla alla Generazione Z. LinkedIn è solitamente migliore per il marketing tra imprese.

• Concentrati sulle relazioni.

I Social Network non solo ti consentono di instaurare relazioni “uno a molti” (ad esempio tu, brand, pubblichi un post che tutti i tuoi followers vedranno) ma anche uno a uno. Pensa alle chat, i DM e a tutti i modi in cui gli utenti possono contattarti.

• Fai un corretto uso degli hashtag.

Gli hashtag, ovvero quelle parole e frasi precedute dal simbolo # che servono ad “etichettare” i post, possono contribuire fortemente ad aumentare la tua visibilità sulle piattaforme social.

Per sapere di quali hashtag avvalerti, usa servizi quali Top Hashtag e All Hashtag: ti permetteranno di individuare facilmente le etichette più popolari e pertinenti per i propri post.

INFLUENCER MARKETING: influenzare opinioni, azioni e consigli altrui.

Trovare influencer disposti a collaborare con te e con il tuo brand per promuovere i tuoi prodotti e servizi è un’efficace strategia di marketing. L’Influencer Marketing sfrutta una potente leva chiamata “prova sociale”, influenzando appunto i gusti e le tendenze del pubblico. Forme comunemente usate di prova sociale sono le recensioni di prodotti, testimonianze e casi di studio.

Esistono 6 tipi di campagne di Influencer Marketing:

• Collaborazioni con prodotti e contenuti
• Recensioni
• Giveaway e competizioni
• Contenuti sponsorizzati
• Brand ambassador
• “Takeover” sul tuo profilo

Naturalmente gli influencer più seguiti si aspetteranno un compenso in cambio di una collaborazione, tuttavia quelli “più piccoli” saranno felici di promuoverti in cambio di omaggi o di visibilità per il loro profilo.

C’è da dire che chi intraprende quest’attività, dev’essere il più onesto e trasparente possibile con i propri followers, testando i prodotti in prima persona e, quando decide di consigliarli al pubblico, dichiarando che il contenuto proposto è di natura pubblicitaria.

CONSIGLI per l’Influencer Marketing:

• Scegli influencer che rispecchino il tuo target di riferimento.

Il senso dell’Influencer Marketing è quello di esporre i tuoi prodotti al tuo target di riferimento spingendoli verso l’acquisto. Per questo è importante ricercare persone affidabili in grado di influenzare il pubblico.

• Cerca influencer con alti livelli di engagement.

La chiave è trovare content creator che abbiano un buon numero followers che interagiscono attivamente con i contenuti.

• Prediligi i micro influencer.

I micro influencer hanno tipicamente tra i 5.000 e i 50.000 followers. Rispetto ai grandi influencer, sono più facili da contattare, sono meno propensi a richiedere compensi elevati e sono in realtà anche più efficaci in quanto tendono ad avere relazioni più forti e personali con i loro followers.

• Sviluppa partnership a lungo termine.

Inutile dire che ormai la maggioranza delle imprese utilizza brand ambassador. Le relazioni con questi, infatti, migliorano la prova sociale e rafforzano la presenza sul mercato ottimizzando la percezione del tuo marchio. In sostanza, più a lungo collabori con un influencer, maggiore sarà la probabilità che le persone tra i suoi followers diventino tuoi clienti.

• Esordisci con un approccio positivo.

Lo stesso Zach Benson , fondatore di Assistagram, afferma che è fondamentale iniziare da un messaggio privato.

“Ditegli che sei interessato a lavorare con loro. Il tuo messaggio deve essere breve, chiaro e conversazionale. Includi i profili rilevanti, una richiesta diretta e il tuo business”.

VIDEO: il contenuto più apprezzato e significativo del web.

A determinare il successo di un buon video concorrono due fattori: la connettività a banda larga, che permette di diffondere video ad elevata risoluzione, e le tecnologie di ripresa video integrate negli smartphone più recenti, che consentono di creare video interessanti senza la necessità di dotarsi di apparecchiature costose che richiedono competenze avanzate.

Le imprese che utilizzano i video per la loro comunicazione possono dare di sé un’immagine solida e ragguardevole, ma soprattutto possono esprimere i propri contenuti in modo molto più diretto e coinvolgente.

In sintesi, esistono diversi generi di video che un’azienda può realizzare:

• VIDEO TUTORIAL: passione per i dettagli.

Sono filmati tecnici volti a spiegare come funziona un prodotto step by step, come un vero e proprio libretto di istruzioni. Questo tipo di video è particolarmente utile per i clienti che non solo desiderano scoprire le caratteristiche di un prodotto, ma anche per capirne il funzionamento in modo da utilizzarlo al meglio.

Non è un semplice video esplicativo, bensì un contenuto coinvolgente capace di spiegare come quello stesso prodotto può migliorare la vita del consumatore.

Ricorda che niente promuove un servizio o un prodotto meglio che mostrarlo in azione.

• VIDEO RECENSIONI o TESTIMONIANZE: trasmettere fiducia.

Talvolta per le video recensioni si ingaggiano personaggi conosciuti e autorevoli in maniera tale da conferire ulteriore credito e valore ad un prodotto.

Non solo, ottenendo la video testimonianza di un cliente soddisfatto, trasmetterai ai nuovi utenti grande entusiasmo, i quali saranno, dunque, portati a darti fiducia sperando di vivere a loro volta quell’esperienza.

Oltre ad avere una finalità commerciale, questi video sono importanti per attirare nuovi clienti ed aumentare la brand awareness, distinguendosi così dai concorrenti. 

• VIDEO INDUSTRIALI: globalità come parola d’ordine.

Sono realizzati per presentare un’industria o un’azienda nella sua completezza, mostrando al pubblico i vari prodotti in commercio o in procinto di essere lanciati sul mercato.

L’obiettivo principale è quello di evidenziare i punti di forza del marchio illustrando la Mission dell’azienda, raggiungendo non solo i clienti, ma anche i partner e gli sponsor.

Questi tipi di video sono altamente trasversali: vengono, difatti, utilizzati nei più svariati settori (da quello alimentare a quello navale, per fare degli esempi).

Il segreto per la realizzazione di un video corporate che si distingue è quello di usare l’animazione: questa permette di raccontarsi in maniera creativa, introducendo, eventualmente, una “mascotte”, che sarà molto più semplice da ricordare per l’utente rispetto a un nome scritto.

Un’ottima strategia, valida anche per i video testimonianza, è quella di raccontare la giornata lavorativa di un dipendente per evidenziare il lato umano del brand.

• VIDEO EMOZIONALI: far breccia nel cuore degli utenti.

Perché scegliere il video emozionale? Basti pensare alle pubblicità: quelle che rimangono impresse nella mente sono capaci di divertire, commuovere ed emozionare.

È una strategia che mira dritta al cuore degli osservatori: toccando le corde giuste, infatti, si convince il pubblico ad acquistare un prodotto non solo per un’esigenza reale, ma soprattutto emotiva.

Da notare come in questi filmati, il brand venga nominato il 10% delle volte, mentre il 90% del contenuto è dedicato completamente alle emozioni.

Attraverso la giusta scelta di parole, musiche e immagini, è altresì possibile invogliare gli utenti a condividere il video con i loro contatti, rafforzandone così la viralità e il potenziale persuasivo.

• VIDEO FAQ: ad ogni domanda, una risposta.

Una sezione curata faq è indispensabile per qualsiasi sito web. Essa consiste in una pagina nella quale l’utente trova tutte le risposte alle domande più frequenti.

Ma se esiste già un’apposita pagina, perché farci un video? Semplice…

Perché un video ha il 95% di probabilità in più di catturare l’attenzione, mentre un testo viene letto solamente dal 5% dei visitatori, una differenza abissale.

• VIDEO DIVERTENTE: e fatti una risata!

Anche se sottovalutato da molti, il video divertente (o parodia), è facilmente condivisibile proprio perché fa nascere un sorriso o scatena una risata, e non è percepito come una pubblicità.

D’altronde, è stato Schopenhauer ad affermare che a ridere la gente è subito pronta, e quelli che ridono li hai dalla tua parte!

Nella maggioranza dei casi, il linguaggio umoristico viene utilizzato per raggiungere il giovane pubblico, una fetta di mercato molto ambita e in grado di influenzare le scelte degli adulti.

• VIDEO INFOGRAFICA ANIMATA: meno parole e più immagini.

Se il tuo scopo è quello di tenere viva l’attenzione dell’osservatore per diversi minuti, generalmente 2-3, l’Infografica Animata è la soluzione che fa per te.

Questa tipologia di video, infatti, presenta il business di un’azienda puntando su immagini, dati e sul racconto di una storia anziché parole o testi.

Tramite suoni, colori e immagini animate, è possibile condividere grafici e numeri rendendo la comunicazione più immediata e diretta.

• VIDEO PUBBLICITARIO: a me gli occhi.

Definito anche spot, è un breve filmato di 15 o 30 secondi, il cui obiettivo principale è quello di essere utilizzato su tutti i canali possibili: Social Network, sito web, schermi in negozio/azienda, tv, cinema, YouTube ecc.

Questa tipologia di video, ancor più delle altre, necessita dell’occhio attento di persone qualificate, in grado di catturare l’attenzione degli utenti con la massima professionalità.

• INSTANT VIDEO: viva l’autenticità!

Estremamente originali e particolari, consistono in brevi video di una decina di secondi, e di solito vengono concepiti per le IG stories o per essere postati su TikTok. Non è necessario che vengano realizzati con videocamere professionali, si possono infatti creare anche con gli smartphone.

È fondamentale, però, che comunichino qualcosa di significativo con un certo carattere: il contenuto dev’essere brillante e fuori dal comune, nonché spontaneo.

Il fattore innovativo di questi video, infatti, è l’autenticità: non è possibile spacciare contenuti studiati e preparati attentamente dal reparto marketing come instant.

È importante considerare un altro vantaggio degli Instant Video: negli ultimi anni abbiamo assistito ad un notevole abbassamento della soglia di attenzione. Si calcola che un individuo medio avrebbe una soglia di attenzione pari a 8 secondi, inferiore addirittura a quella di un pesce rosso, ragion per cui gli Instant Video si dimostrano essere la chiave per coinvolgere facilmente gli utenti.   

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EMAIL MARKETING: come raggiungere i contatti che ti conoscono già.

L’Email Marketing è la soluzione ideale per chi desidera aumentare i contatti che, compilando uno specifico form, richiedono informazioni su un dato prodotto per poi acquistarlo.

Poiché l’utente in questione conosce già il brand, è importante mandare comunicazioni senza risultare invasivi. La posta elettronica si rivela, in questo senso, efficace nel mostrare promozioni o novità al cliente.

CONSIGLI per l’Email Marketing:

Come accennato in precedenza, questa modalità è molto utile per tenere alta l’attenzione verso la tua azienda, e di conseguenza, costruire una solida brand awareness. In più, permette la segmentazione dei contatti: a seconda del comportamento e degli interessi dell’utente, è possibile mandargli una mail dal contenuto personalizzato in modo che si senta importante. Questo è il primo step verso la fidelizzazione del cliente.

Tuttavia, è bene non esagerare con il numero di mail da inviare, per evitare che un utente infastidito decida di disiscriversi dalla newsletter e non fare più ritorno nel tuo sito web.

È importante sottolineare che l’Email Marketing si riferisce ad un pubblico che utilizza costantemente gli strumenti tecnologici, quindi, se la tua azienda si rivolge ad un pubblico anziano, opta per altre modalità di marketing.

Riassumendo, esistono tantissimi tipi di campagne di Email Marketing che puoi usare per far crescere il tuo business, ad esempio:

• Coltivare nuovi abbonati con una sequenza di benvenuto
• Promuovere nuovi prodotti
• Condividere offerte, giveaway e sconti
• Mandare un’email di follow-up ai consumatori che abbandonano il carrello
• Ristabilire un contatto con gli iscritti inattivi
• Raccogliere feedback e chiedere recensioni

Riassumendo:

• Usa i template per le email.

Scrivere in maniera persuasiva da zero può richiedere tempi lunghi, inizia ad utilizzare modelli di email efficaci!

• Segmenta la tua mailing list.

La Direct Marketing Association ha scoperto che il 77% del ROI dell’Email Marketing proviene da campagne segmentate e mirate. È importante, infatti, suddividere i contatti in gruppi di persone che condividono interessi e caratteristiche demografiche al fine di indirizzarli strategicamente verso un obiettivo preciso.

• Crea un lead magnet di alta qualità.

Si tratta di un incentivo che attira l’attenzione del pubblico e lo persuade a lasciare l’email, o comunque un riferimento per essere ricontattato. Nella maggior parte dei casi, un buon lead magnet gioca sulla convenienza economica di un regalo (es. guida PDF gratuita).

SOCIAL MEDIA ADVERTISING: investire per raggiungere più persone.

Pensare di ottenere una grande visibilità nel web sfruttando quella concessa gratuitamente dai vari motori di ricerca o Social Network è pura illusione.

È ormai indiscutibile che le aziende debbano investire parte del loro bugdet di marketing in advertising, se vogliono riuscire appieno nei loro obiettivi.

Un grandissimo vantaggio del fare pubblicità a pagamento è che questa ti permette di personalizzare i tuoi annunci dalla prima all’ultima riga.

La scelta di un Social piuttosto che un altro dipenderà da dove si trova il tuo target: per i giovanissimi puoi optare per Tik Tok, mentre per gli over 30 considera Linkedln Ads o YouTube Ads.

CONSIGLI per fare Social Media Advertising:

• Sii creativo.

Non dimenticare che stiamo sempre parlando del mondo dei Social Network, in cui le foto e l’estetica (es. Instagram) sono l’elemento chiave. 

• Test, test e ancora test!

Non sempre la prima idea che ci viene in mente è la migliore quando ci si trova a creare qualcosa, e per questo il processo creativo può essere lungo e stancante. Come fare, quindi? Il mio consiglio è di testare costantemente. Funziona di più un’immagine statica o con un oggetto in movimento? Post con persone o solo con i prodotti? Queste domande trovano risposta grazie agli A/B test.

Scegli un solo elemento da modificare, e poi crea due versioni dello stesso annuncio da mostrare al pubblico. Quello più efficace sarà il vincente!

SEA (Search Engine Advertising): pubblicità a pagamento sui motori di ricerca.

È possibile sponsorizzare home page, articoli del blog, landing page, pagine di contatto… insomma, qualsiasi pagina può essere il soggetto designato per l’adv.

Grazie ad una buona SEA, puoi portare i tuoi contenuti all’attenzione degli utenti, e comparire tra i primi risultati della SERP (ovviamente tra gli annunci).

L’obiettivo principale di questa tecnica è quello di generare un sempre maggiore flusso di traffico qualificato sul proprio sito web. 

Il primo passaggio per avviare una campagna SEA è l’individuazione delle migliori parole chiave attorno alle quali strutturare i tuoi annunci pubblicitari.

La scelta delle keywords è però resa più complicata dal costo di ogni singola parola chiave. Infatti nell’ambiente Google, all’interno di AdWords, prendono vita delle vere e proprie aste, nelle quali gli interessati ad una particolare parola chiave si danno battaglia per conquistarla. Quindi, le diverse keywords presentano un costo per click differente, in base a quelle che sono le ricerche mensili, la concorrenza, le richieste, le offerte massime fatte dagli inserzionisti e tanti altri fattori.

CONSIGLI per la SEA:

Il principale vantaggio della SEA consiste nella sua rapidità: a fronte del pagamento necessario per l’avvio di una campagna, i risultati sono praticamente immediati, a differenza di una strategia SEO, che richiede svariate settimane per dare i propri frutti.

Come anticipato, una campagna SEA può richiedere costi elevati, per questo è importante ricordare che le analisi SEO le basi di un buon lavoro SEA.

N.B. La SEO e la SEA fanno parte della SEM (Search Engine Marketing), ossia quel ramo del digital marketing che, applicato ai motori di ricerca, ha lo scopo di generare traffico verso un sito web.

Riassumendo:

• Studia i competitor.

Tantissime aziende usano Google per i propri annunci, ecco perché è fondamentale puntare su parole chiave mirate, buttando un occhio sui competitor!

Per aiutarti nella scelta delle keywords su cui investire, vai su Google Keyword Planner, cerca le parole di tuo interesse e analizza per prima cosa il CPC (Cost Per Click). Più è alto e più aziende stanno combattendo su quel campo di battaglia. 

Un altro fattore che può aiutarti nel valutare la parola chiave è keyword difficulty, un indicatore che va da 0 a 100 in grado di farti capire quanto è difficile arrivare primi sulla SERP.

• Includi una Call to Action.

A seconda degli obiettivi che vuoi raggiungere, invita sempre chi ti legge a compiere un’azione (un click, scaricare un contenuto, visitare una pagina ecc) con frasi tipo “scopri di più”, “registrati”, “avvia il tuo progetto” e così via.

 AFFILIATE MARKETING: spingere le persone a pubblicizzare i tuoi prodotti.

Si tratta di un programma che ti consente pubblicizzare i tuoi prodotti grazie ad attività di promozione non fatte dal brand ma da una serie di affiliati. Queste persone rivendono il tuo prodotto guadagnando una percentuale sulla vendita.

Amazon ne è un esempio, in quanto propone un programma di Affiliate Marketing pensato proprio per coloro che decidono di monetizzare il proprio sito web o blog. In questo caso ti iscrivi, sponsorizzi i prodotti che preferisci sul tuo sito e riceverai una commissione per ogni vendita generata.

L’Affiliate Marketing ti permette, quindi, di ottenere un incremento delle vendite semplicemente trovando nuovi affiliati. Tra le piattaforme più famose che ti consentono di farlo troviamo Awin, ShareASale e Tradedoubler.

CONSIGLI per l’Affiliate Marketing:

• Ragiona sul prodotto giusto per te e per gli affiliati.

Proponi un Bullet Journal, ossia un prodotto particolare con meno domanda ma in una nicchia di mercato in crescita e con un pubblico molto affezionato che non vede l’ora di comprarne uno nuovo nonostante ne possegga già tanti altri.

• Offri dei vantaggi per gli affiliati.

Garantisci una percentuale di guadagno che consenta a te e ai tuoi affiliati di trarre profitto dal tuo referral program. Per calcolarla è utile porsi domande quali:

• Qual è la mia percentuale di margine?
• Qual è l’offerta della concorrenza?
• Quali sono i costi medi per gestire l’attività?
• Qual è il customer lifetime value (LTV)?
• Qual è il valore medio del carrello d’acquisto?

Tralasciando il denaro, quando pensi al guadagno per i tuoi affiliati considera i benefits come sconti, corsi di formazione o visibilità sui tuoi canali.

 CAMPAGNE DISPLAY e REMARKETING: cattura l’attenzione e rimani impresso.

Le campagne Display permettono all’inserzionista di promuovere il suo brand, un prodotto o un servizio su una vasta rete di siti web.

Ma cosa sono esattamente? Possiamo dire che corrispondono ai cartelloni pubblicitari tradizionali, ma con una marcia in più! Infatti, la differenza con questi ultimi è che puoi rivolgerti ad un target specifico.

In sostanza, si tratta di creare un banner, un insieme di immagini, video e testi studiati attentamente per attirare l’attenzione di chi naviga.

Questo tipo di strategia è altamente efficace nella stimolazione della brand awareness e nella conversioni degli utenti da visitatori a compratori.

Impossibile non citare il Remarketing (o Retargeting), un fattore strettamente collegato alle campagne Display: grazie a questo potrai raggiungere gli utenti che hanno già visto i tuoi prodotti o che hanno visitato il tuo sito in precedenza mostrando loro nuovamente il tuo annuncio.

Per capire meglio, vediamo insieme le principali declinazioni della strategia di Remarketing con tanto di esempi:

• Remarketing di tipo CROSS SELLING.

È il caso di Amazon. Ti è mai capitato di acquistare qualcosa su Amazon ed essere letteralmente bombardato da annunci di prodotti simili o complementari a questo mentre navigavi sereno? Ecco, questo è il Remarketing di tipo Cross Selling.

Il cliente che ha già acquistato in precedenza, viene rintracciato per fargli conoscere nuovi prodotti complementari, creando quindi in lui delle esigenze.

È una pubblicità mirata che aumenta notevolmente le frequenze di ritorno su un e-commerce.

• Remarketing per EVENTI e OCCASIONI.

Poniamo il caso che tu abbia acquistato una cyclette nei giorni precedenti il Natale. Per Amazon, potresti aver fatto un regalo a tua mamma, e quindi è probabile che in un’altra occasione (es. festa del papà) vorrai acquistare online un nuovo regalo. Amazon sfrutterà questa forma di pubblicità su Google per intercettarti durante la tua normale navigazione con banner pubblicitari che propongono idee sui possibili prodotti che potrai comprare a tuo papà.

• Remarketing con OFFERTE e PROMOZIONI.

La pubblicità remarketing su Google è una strategia che funziona anche quando l’utente non porta a termine l’acquisto. L’abbandono del carrello è uno degli incubi che gli e-commerce devono sconfiggere.

Immagina di cercare un paio di scarpe su Amazon senza completare l’acquisto. Nei giorni successivi ti “rincorrerà” facendoti sapere che quelle scarpe ti aspettano ad un prezzo al quale non potrai rinunciare.

• Remarketing per fare BRAND.

Si tratta della pubblicità remarketing su Google studiata per generare brand awareness. Se il tuo e-commerce è ancora poco conosciuto, ti consiglio lavorare sull’autorevolezza prima di puntare all’acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti. In questo senso, le campagne remarketing per fare brand si rivelano davvero efficaci.

L’obiettivo, quindi, è far sì che i clienti memorizzino il tuo e-commerce, in modo da ricordarsi di te al momento giusto.

CONSIGLI per le Campagne Display e Remarketing:

Ricorda che sei tu a scegliere dove pubblicare gli annunci, selezionando contesti specifici tramite parole chiave, argomenti e interessi. Puoi anche scegliere i segmenti per dati demografici oppure specificando l’elenco preciso di posizionamenti in cui desideri che l’annuncio appaia.

È importante sottolineare che solo una piccola parte del traffico web si conclude con la conversione già alla prima visita, per questo il Remarketing si rivela una strategia vincente.

Una volta individuato il target perfetto cui destinare il tuo annuncio, ottimizza la pagina nella quale arriveranno gli utenti rendendola completa, immediata e personalizzata.

VIRAL MARKETING: passaparola!

Il Viral Marketing consiste in una serie di tecniche e strategie di promozione che sfruttano contenuti per creare un meccanismo di passaparola. Infatti, il Viral Marketing sfrutta gli effetti di rete e, più nello specifico, la propensione delle persone a condividere spontaneamente con gli altri opinioni e notizie, aumentandone in modo esponenziale la popolarità.

È importante individuare un’idea originale che permetta di far “esplodere” l’attenzione verso un certo prodotto o servizio promosso tramite il Web.

Come nella diffusione di un virus, il contagio avviene da un individuo “infetto”, cioè già venuto a contatto con il brand, a un individuo “sano”, secondo una curva di crescita esponenziale.

Questa tecnica di marketing è resa particolarmente efficace dal fatto che il bacino di utenza online è decisamente ampio, e la diffusione di un contenuto tramite i social e i servizi di messaggistica istantanea, avviene ormai in tempi rapidissimi.

È opportuno dire, però, che creare un contenuto virale non è impresa facile: bisogna entrare nella mente dei possibili clienti, puntando sull’emotività e cercando di capire cosa effettivamente interessa loro.

Anche l’Ice Bucket Challenge, la famosa sfida che ha visto migliaia di utenti lanciarsi secchiate d’acqua ghiacciata addosso, può essere considerata un esempio di Viral Marketing a scopo sociale. L’obiettivo, infatti, era quello di raccogliere fondi per la lotta contro la sclerosi multipla.

Il Viral Marketing, però, può vivere anche di installazioni fisiche e happening in piazze o nelle stazioni delle città, tanto che si potrebbero considerare il Guerrilla Marketing e l’Ambient Marketing come sottocategorie di esso.

Vediamoli più nel dettaglio:

• GUERRILLA MARKETING.

Noto anche come Street Marketing, è un esempio di strategia non convenzionale che sfrutta strumenti low cost per massimizzare i risultati. Il guerrilla marketing è stato pensato appositamente per gli small business,che di certo non possono disporre di budget milionari come i grandi brand internazionali. 

Ma è anche vero che la recente crisi economica ha costretto quest’ultimi a ricorrere al Guerrilla Marketing: sarebbe superfluo, quindi, continuare a chiedersi se questa strategia sia solo efficace per i piccoli business, o possa, invece, portare benefici anche alle aziende più grandi.

Proprio perché “a basso costo”, il Guerrilla Marketing è stato spesso sfruttato da enti no profit e associazioni, in occasioni in cui l’obiettivo finale era una campagna di sensibilizzazione rispetto a un determinato tema.

Si può ricorrere al Guerrilla Marketing quando si ha bisogno di riparare ad una crisi d’immagine, come ha fatto più volte McDonald’s, anche quando offrì la colazione gratuita a chi si fosse presentato in pigiama nei punti vendita ad esempio.

O ancora, sempre quando McDonald’s trasformò delle strisce pedonali in un pacchetto delle sue iconiche patatine fritte, impossibile non notarle camminando per strada!

• AMBIENT MARKETING.

Con Ambient Marketing si intende la collocazione di annunci pubblicitari in posti insoliti e inaspettati (per esempio piazze o stazioni) per cogliere di sorpresa le persone.

Come tutte le forme di marketing non convenzionali, l’obiettivo dell’Ambient Marketing è quello di raggiungere i potenziali clienti laddove non si aspetterebbero di essere destinatari di messaggi promozionali, giocando appunto sull’effetto sorpresa.

Citando un esempio perfettamente riuscito di Ambient Marketing, Ikea Francia sorprese tutti piazzando divani alle fermate degli autobus, richiamando l’idea che ogni posto può diventare casa se arredato al meglio.

CONSIGLI per il Viral Marketing:

• Realizza contenuti accattivanti.

Video, meme e GIF virali sono gli esempi più immediati di contenuti che diventano facilmente popolari in virtù della loro semplicità e immediatezza. Rendi i contenuti diversi e più originali dalle solite pubblicità, giocando sull’effetto sorpresa, in questo modo riuscirai a vincere quella sorta di “riluttanza” degli utenti verso i contenuti pubblicitari, guadagnando la loro attenzione.

• Individua il giusto target.

Se le persone a cui è arrivato il messaggio sono il target giusto, non solo il contenuto virale sarà condiviso spontaneamente, ma genererà un ricordo positivo e con più probabilità muoverà all’azione.

Una spiegazione teorica della viralità afferma che il contenuto diventato virale sia passato per individui con un forte social networking potential, cioè utenti con molte connessioni, influenti nella loro cerchia e in grado quindi di dare una spinta importante alla diffusione di un contenuto.

• Scegli il momento e l’ambiente.

Oltre alla natura del contenuto, è essenziale studiare il momento e l’ambiente giusto perché questo diventi virale. Parlando di ambienti digitali, i Social Network si rivelano il luogo prediletto per il Viral Marketing, poiché il meccanismo della condivisione ne è l’elemento fondante.

Ma non è tutto…

…Ora che abbiamo analizzato le principali strategie di marketing online, voglio mostrarti dei validi esempi di MARKETING OFFLINE!

Le strategie vincenti di MARKETING OFFLINE: definizione, consigli ed esempi

TELEVISIONE E RADIO: conquistare il grande pubblico.

Nonostante l’ascesa del digitale, le strategie di marketing tradizionali non perdono il loro fascino, soprattutto sulle generazioni dei babyboomer, e il tubo catodico ne è il re indiscusso.

Il grande vantaggio della pubblicità televisiva è la diffusione del proprio messaggio su larghissima scala. Di contro, però, comporta costi altissimi e risulta difficile puntare il proprio target di riferimento, poiché è possibile solamente intercettare un certo tipo di pubblico per fasce orarie.

In radio, invece, i costi di pubblicità sono molto più bassi: si tratta di un investimento meno impegnativo ma che può comunque portare a risultati efficaci in termini di brand awareness.

CONSIGLI per la pubblicità televisiva e radiofonica:

• La qualità prima di tutto.

Per quanto riguarda gli spot televisivi, investire su un team professionale di produzione cinematografica è un primo passo importante per raggiungere grandi obiettivi.

• Creare una trama.

Le migliori pubblicità non solo vendono un prodotto o un servizio, ma raccontano anche una storia. Che si tratti di una storia accorata o di una dose di umorismo, è essenziale sviluppare una trama alla quale il pubblico possa connettersi.

• Rappresentare chiaramente il marchio.

Tramite segnali verbali e visivi, trasmetti il nome del marchio, il logo, o anche il prodotto stesso in maniera chiara e definita. Non attendere fino alla fine dell’annuncio per mostrare l’identità del tuo marchio.

• Vai dritto al punto.

Lo script di un annuncio televisivo o radiofonico deve essere pensato per catturare l’attenzione senza annoiare, essendo di breve durata (di solito massimo 30 secondi). Usando un linguaggio semplice caratterizzato da frasi brevi simulerai meglio il parlato quotidiano, e renderai l’offerta comprensibile da ogni tipologia di ascoltatore.

• Usa speaker professionisti.

Per quanto riguarda gli annunci radiofonici, in mancanza di uno stimolo visivo, il racconto e l’interpretazione aiutano notevolmente le persone a ricordare meglio il tuo messaggio promozionale.

La persona che reciterà il tuo annuncio dovrà possedere una voce gradevole da ascoltare e il giusto tono di voce per creare un’immagine visiva nella mente dell’ascoltatore e spingerlo a compiere un’azione.

• Inserisci un numero telefonico.

Se il tuo spot è riuscito a catturare l’attenzione al punto che chi lo ascolta vuole mettersi in contatto con te, devi fare in modo che telefonarti sia semplice e immediato, magari senza nessun costo aggiuntivo, usando un Numero Verde.

Il Numero Verde ti permetterà, inoltre, di sfruttare le leve di “scarsità e urgenza“, ad esempio offrendo alle prime 50 telefonate una prova gratuita del prodotto o una consulenza personalizzata.

• Promuovere annunci a breve scadenza.

Ogni azienda ha la possibilità di mirare ad un certo tipo di pubblico e darsi anche dei tempi ben precisi per il lancio pubblicitario.

È il caso di Poltronesofà, che con l’iconica frase “Affrettati, la promozione scade domenica”, ha costruito una vera e propria strategia di marketing, spingendo i consumatori a telefonare tempestivamente.

VOLANTINI E PUBBLICITÀ VIA POSTA: colpire l’attenzione dell’utente direttamente da casa.

Questo è un metodo ancora molto in voga, poiché vengono presentate al potenziale cliente promozioni imperdibili e novità. Inoltre, grazie ad una segmentazione geografica e sociodemografica del pubblico, è possibile mostrare contenuti personalizzati ai consumatori differenti.

CONSIGLI per il volantinaggio:

Rappresenta la soluzione migliore se hai come obiettivo della tua strategia ottenere visibilità a livello locale, e, tenendo conto del bugdet a disposizione, i volantini possono raggiungere anche un pubblico più vasto.

Grande cura va rivolta verso la grafica: un consumatore che viene attirato da questa, deciderà di leggere il volantino fino in fondo piuttosto che cestinarlo. Inoltre, nell’epoca dell’attenzione per l’ambiente e per la natura, i volantini rischiano di essere percepiti in maniera negativa da un consumatore attento all’uso eccessivo della carta.

MANIFESTI PUBBLICITARI E CARTELLONI: fare le cose in grande.

Ancora oggi sono tantissime le aziende, sia di piccole che di grandi dimensioni, che si affidano a questi mezzi per imporre la propria presenza sul mercato.

Cartelloni e manifesti possono essere particolarmente creativi, e apparire, in questo senso, anche come “decoro” della città: piacciono al pubblico e non disturbano l’occhio!

CONSIGLI per i manifesti pubblicitari:

La grande caratteristica di questi mezzi è l’immediatezza: riescono, infatti, ad attirare la curiosità del consumatore, benché per un ridotto lasso di tempo.

D’altro canto, come gli spot televisivi e radiofonici, anche i manifesti pubblicitari si rivolgono ad un pubblico indefinito ed eterogeneo, infatti, è quasi impossibile calcolarne l’efficacia.

Oltre a questo, sono efficaci soprattutto se un’impresa è di grandi dimensioni e molto nota, poiché difficilmente un consumatore di Parma che vede un cartellone di un marchio d’abbigliamento con sede a Roma, si sposterà solo per fare acquisti in quel negozio.

PARTECIPAZIONE ALLE FIERE: marketing fieristico.

Molte imprese decidono di investire parte del proprio budget verso la partecipazione a fiere ed eventi di settore. Queste manifestazioni, infatti, sono ancora oggi un ottimo punto d’incontro tra domanda e offerta, permettendo alle aziende di raggiungere un ampio numero di potenziali clienti.

CONSIGLI per il marketing fieristico:

• Scegli l’evento che fa per te.

Ogni evento di settore presenta caratteristiche ben precise, è necessario, quindi, dedicare del tempo alla scelta della manifestazione cui si desidera prendere parte.

In questo senso, se vuoi metterti in contatto con clienti provenienti da tutto il mondo, difficilmente ti presenterai a piccoli eventi; al contrario, se il tuo obiettivo è quello di attirare i consumatori di uno specifico territorio, dovrai muoverti verso fiere di settore locali.

• Definisci il tuo target di riferimento.

Definire le caratteristiche del tuo target ti servirà sia prima, sia durante l’evento, per comprendere al meglio se la persona cui ti trovi davanti può diventare cliente della tua attività.

In particolare, dovrai delineare gli aspetti che vorresti assumesse la persona ideale, per esempio: tipo di occupazione, fascia d’età, bugdet disponibile, città/paese di provenienza.

• Presenza sui Social Network.

È bene pianificare con diversi mesi di anticipo l’attività di marketing fieristico, in modo tale da non arrivare all’ultimo impreparati. Per questo, dovrai essere presente sui Social Network fin da subito: da una parte otterrai una maggiore visibilità, dall’altra creerai la giusta suspence attirando la curiosità.

Potrai attuare questa strategia tramite post che ritraggono lo staff al lavoro, decidendo, nei giorni che precedono la fiera, di spingere i followers a venirti a trovare.

• Pubblica articoli.

Oltre ai Social, anche il blog rappresenta un validissimo strumento in grado di catturare l’attenzione. Potresti pubblicare un articolo riguardo la manifestazione, presentando informazioni basilari (data, luogo, caratteristiche dell’evento), ma soprattutto il valore aggiunto che porterà la tua impresa (il padiglione dove i clienti potranno incontrarti). 

Oltre a questo, sarà possibile cercare di posizionare su Google il tuo articolo, utilizzando la parola chiave composta dal nome dell’evento + anno (es. Cibus 2022).

• Annunci a pagamento.

Grazie ad un uso sapiente di Google advertising, potrai far conoscere ad un pubblico maggiore la tua presenza all’evento, ottenendo le prime posizioni di ricerca per determinate parole chiave.

PROMOTER: il rapporto umano.

Sono tantissime le aziende che affittano uno spazio all’interno dei centri commerciali creando postazioni in luoghi di passaggio.

Al fine di presentare il prodotto in questione o un servizio, ingaggiano hostess e steward attirando, così, l’attenzione dei passanti.

Una volta spiegata l’offerta, i promoter acquisiscono il nominativo insieme ad almeno un’altra informazione utile al ricontatto del visitatore e memorizzano il dato per condividerlo con chi dovrà gestirlo successivamente.

Questo passaggio è fondamentale perché se ti lascerai scappare l’utente senza “agganciarlo”, lo perderai per sempre, si dimenticherà di te e, probabilmente, per riconquistarlo occorrerà investire altro denaro per generare visibilità.

CONSIGLI per la scelta dei promoter:

Il compito del promoter è quello di promuovere un marchio, un evento o un prodotto, spiegando al potenziale cliente le caratteristiche ed orientandolo al suo acquisto.

È estremamente importante, perciò, scegliere hostess e promoter professionali, affidabili e volenterosi di soddisfare i clienti.

Nel meccanismo della conversione, ovvero la trasformazione del semplice visitatore in cliente, gioca un ruolo fondamentale la capacità comunicativa, dote imprescindibile di un buon promoter.

Un’altra caratteristica da tenere a mente è la proattività: il sapersi mettere in gioco non aspettando il cliente, ma intercettandolo, sempre con cortesia, pazienza e gentilezza.

CALL CENTER MARKETING: persuadere i clienti al telefono.

All’inizio degli anni ’90, i call center erano uno dei modi più utilizzati per comunicare velocemente con milioni di persone. Ad oggi, vengono impiegati dalle aziende per svolgere svariate attività, quali:

• Campagne di Teleselling, ossia l’acquisizione di nuovi clienti.

• Campagne di Up-selling, cioè quelle chiamate per verificare se il cliente che hai già acquisito desidera fare nuovi ordini.

• Telemarketing, per prendere appuntamenti con persone potenzialmente interessate a prodotti o servizi.

• Attività di Customer Care, attività necessarie a dare informazioni a chi ne ha bisogno.

Purtroppo, i contatti inseriti all’interno del database (solitamente senza criteri di segmentazione), vengono chiamati dai call center secondo una logica In – first out, il primo che entra, cioè, è il primo che esce.

Chi opera in questo modo si concentra esclusivamente sull’esigenza dell’azienda di fare business, non tenendo minimamente conto, invece, delle esigenze di chi ha lasciato il nominativo.

Ne consegue che una minima parte degli utenti accoglierà con favore un agente, e un’altra, altrettanto minima, accetterà l’incontro grazie alle capacità persuasive degli operatori del call center.

CONSIGLI per il Call Center Marketing:

Come accennato in precedenza, il sistema dei call center risulta poco sofisticato per certi aspetti, ed è quindi importante adottare alcuni accorgimenti per renderlo efficace.

Una soluzione sarebbe quella di introdurre nella customer journey il percorso educazione (o Lead Nurturing), ossia un dialogo automatizzato con l’utente, al fine di creare la base per l’agente che incontrerà il potenziale cliente.

Una volta raccolte le informazioni, sarà facile instaurare una comunicazione ad hoc per educare il lead.

La Lead Nurturing consiste in una sequenza di conversazioni che hanno un obiettivo specifico e che seguono un ordine preciso. Dovrai attribuire dei punti per ogni azione che riuscirai a monitorare (es. Email, QR code), in maniera tale da assegnare un punteggio al lead (lead scoring).

È qui che entra in gioco il concetto di “utente caldo”, colui il quale avrà raggiunto un punteggio tale da essere passato in automatico al call center.

L’introduzione di un percorso educazionale influirà positivamente su vari aspetti, quali:

• L’esperienza del cliente, che sarà più soddisfatto ricevendo più attenzioni e un’accoglienza diversa (questo comporterà un aumento del passaparola, della fidelizzazione, degli acquisti successivi ecc).

• Le conversioni, perché avrai creato un percorso empatico con il lead.

• La vita del call center cambia in meglio, perché gli operatori passano dal doversi interfacciare con utenti scocciati all’avere un dialogo con persone interessate.

MARKETING PORTA A PORTA: a tu per tu con il cliente.

Molti non sanno che ancora oggi la vendita porta a porta è una delle tecniche più utilizzate della vendita diretta. Questa strategia di marketing consiste nella promozione di prodotti o servizi esercitata da venditori bussando, appunto, porta a porta.

In un’epoca in cui il commercio si svolge quasi interamente online, il porta a porta si rivela un ottimo veicolo commerciale in grado di aumentare la fiducia attraverso il contatto umano.

CONSIGLI per il marketing porta a porta:

Vista da un occhio esterno, questa attività può sembrare piuttosto facile e redditizia, ma come tutte le cose occorre conoscere le tecniche giuste per evitare certi errori, analizziamoli insieme:

• Conoscere il cliente.

Uno dei segreti del marketing porta a porta è quello di conoscere le esigenze dei clienti. Per riuscire in questo obiettivo, è indispensabile ascoltare, senza sommergere di domande l’interessato.

• Combattere i pregiudizi.

Molte persone considerano i venditori porta a porta come scocciature, ma mettendosi nei loro panni, di fronte alla presenza di un estraneo che suona il campanello, il rifiuto iniziale non è poi così negativo.

Per scavalcare questa obiezione si può optare per un approccio iniziale lontano dalla vendita, avvicinandosi pian piano ad essa.

• Perfezionare il discorso.

La parola è l’arma più potente che un venditore possiede: le persone decidono di acquistare o rifiutare un prodotto in base a come ci si rivolge a loro. È importante, quindi, presentarsi sorridenti, gentili, e usare sempre un tono pacato. Un’ottima idea per conquistare il cliente è quella di raccontargli le esperienze positive che hanno avuto gli altri consumatori dopo aver provato quel prodotto o servizio.

• Amare il proprio prodotto.

Se non si è convinti di ciò che si vende, come potrebbe una persona comprarlo? Bisogna, innanzitutto, conoscere alla perfezione il prodotto che si vuole vendere, e presentarlo nei minimi dettagli senza esagerare nella pubblicità.

• Curare l’aspetto estetico.

Ultimo, ma non meno importante, l’aspetto estetico del venditore. Un errore da evitare è l’abbigliamento troppo eccessivo: è sufficiente presentarsi in maniera ordinata senza esagerare, del resto non si sta andando ad un matrimonio!

In questo articolo abbiamo trattato le principali strategie di marketing online e offline, cercando di offrire spunti di riflessione per la tua azienda.

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Lo Studio Videm svilupperà la strategia migliore per la tua impresa, in modo da conquistare la leadership del tuo mercato e spazzare via la concorrenza.

In due parole: SCACCO MATTO.

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Abbiamo ancora molto da fare e molto da migliorare in quanto così tanti ordini purtroppo comportano ritardi alla consegna che devono essere gestiti e affrontati per migliorare il servizio.

Gli stessi risultati li stiamo avendo per altre attività non inerenti al settore della ristorazione e che ci spronano a fare sempre meglio per soddisfare i nostri clienti a aumentare la loro notorietà del brand.

Se anche tu con la tua attività desideri aumentare il fatturato della tua azienda segui i nostri corsi in web marketing oppure chiamaci per un preventivo!

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Come mai?

Si tratta semplicemente di raggiungere POCHE persone ma giuste, oppure l’azienda non ha nemmeno bisogno dei Social Network?

Partiamo dal presupposto che i Social Network guadagnano dalla pubblicità che le aziende spendono su di esse. Se quindi quando postiamo un post non lo sponsorizziamo, lo vedranno solo poche persone rispetto la totalità di chi ci segue.

Quante?

Dipende dal successo del post e dall’orario in cui si posta, ma tante volte non si supera il 15/20% dei followers di una pagina.

Ecco quindi che già in partenza il numero di chi vede i nostri post è molto ridotto.

Se vogliamo incrementare questo numero, non ci resta che sponsorizzare il post. Ma attenzione, quando si sponsorizza un post non basta premere su “metti in evidenza questo post”, ma sarebbe più opportuno implementare le varie funzioni avanzate per far vedere le persone al giusto pubblico ed evitare di perdere denaro!

Ecco quindi che potremmo avere avuto fino ad ora molti followers che ci seguono ma che magari non fossero veramente interessati. Un po’ perchè magari erano amici e amici degli amici, un po’ (e speriamo proprio di no), perché forse in precedenza qualcuno ha avuto la cattiva idea di comprare followers finti che quindi non sono per niente interessati a quello che postiamo.

Ma questo basta a spiegare il fatto che alcuni hanno tanti followers e poche vendite? Ovviamente non basta. Semplicemente perché alcune aziende invece puntano a creare campagne di marketing dove l’obiettivo non è avere nuovi followers ma è vendere il proprio servizio, e poco importa se queste persone non diventano nostri followers. Se abbiamo speso 100 euro in pubbliclità e abbiamo venduto un prodotto da 1000 euro che ci importa se abbiamo avuto pochi followers?

Ecco quindi che la ricerca ossessiva del followers non è l’obbiettivo che l’azienda deve porsi, ma uno dei tanti che da forma nel lungo periodo di un brand.

Sta tranquillo quindi se la tua azienda ha pochi followers, perché ci sono i modi di vendere anche con pochi followers e averne tanti non è sinonimo di successo, anche se a prima vista, a livello di immagine, sicuramente un’azienda che ha tanti followers ha una prima impressione diversa rispetto quella che ne ha pochi. Ma l’apparenza a volte inganna…

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